Técnicas De Ventas

Presentación y Demostración Del Producto o Servicio en Ventas.
13 de Junio del 2011
Administración de Ventas
Ing. Rogelio Morales Sánchez

* Diana Aguíar
* Daniel García
* Johanna Vega

Presentación y Demostración en Las Ventas

El objetivo en toda presentación y demostración en las ventas es que el cliente quede impresionado con el producto o servicio a ofrecerle, pero paralogar dicho objetivo, se debe tomar en cuenta lo siguiente:

* Pensar que cada persona es diferente y a su vez necesidades de distintos requerimientos, en donde para poder realizar una excelente presentación no solo deberá sorprender al cliente, sino también que dicho producto o servicio cumpla con las expectativas del cliente, dando solución a su problema, dando respuesta a su necesidad,donde se deberá plantear estrategias puntuales y personalizadas para que responda de acuerdo a lo que el cliente busca.

* Tomar en cuenta, que la probabilidad de lograr que una venta se haga, va de acuerdo al tipo de público a la cual se la quiera dirigir.

En el proceso de la presentación y la demostración del producto o servicio, es primordial ayudar al consumidor en reconocer que tieneuna necesidad.

Luego se deberá tratar de involucrar al consumidor en la necesidad de decidir, y si esa necesidad es muy importante para él, en donde dedicará tiempo, buscará información, responderá a la información obtenida, evaluará las diferentes opciones, con la finalidad de que el consumidor o cliente logre tener cierto grado de lealtad a la marca.

Después se podrá referir a laidentificación de las alternativas, en donde una vez que el cliente sepa cuánto va a invertir en tiempo, dinero y esfuerzo, procederá a buscar alternativas.

Por ultimo tenemos, la evaluación de las alternativas, que en este punto el cliente comparará las opciones que identificó en los otros puntos anteriores. Para la evaluación se puede tener en cuenta ciertos aspectos como, si hubo alguna experienciaprevia, sugerencias, consejos, información obtenida por parte de otros.

Una vez hecha la evaluación, viene la decisión de compra. Entre los diferentes factores que el comprador tiene como influencia para decidir la compra están: Cercanía, velocidad en el servicio, precio, garantía, valor agregado, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos.

Para poder enfrentar estos tipos de situaciones enforma general, podemos realizar lo siguiente:

1.- Anticiparse al cliente. Esto significa, hacer un acercamiento proactivo con el cliente y cuando lo llames para acordar el encuentro sugiere, con nombre y cargo, quién debería estar presente y en qué momento debería unirse.

2.-Material listo para todos. Se deberá preparar material que se dirija específicamente a cada uno de las personas quepudieran estar interesados en lo que se va a presentar (producto o servicio).
Esto es una forma de estar bien preparas y demostrar lo importante que es el cliente para el vendedor y en el caso que ocurra la segunda situación es muy probable que el alto ejecutivo te pida unos minutos para que hables con áreas respectivas, de tal manera que es recomendable no tener planeado ninguna otra actividaduna o dos horas después de la demostración de tu producto o servicio.

3.- Adaptarse al cliente: Previo a tu cita, obtén alguna pista sobre la modalidad de atención o aprendizaje que maneja el público al que te dirigirás.

Esto es sumamente importante porque hay tres tipos primarios de aprendizaje: el estilo visual ("ver para creer"), auditivo ("escucho lo que estás diciendo") o kinestésico("tengo la sensación de que saldrá bien"). Una de estas modalidades tiende a dominar en tu audiencia, y enviar el mensaje "correcto" en la forma equivocada es, por lo general, un error fatal.
Es recomendable ponerse de acuerdo con el asistente del ejecutivo que visitarás unos días antes de la reunión y pregúntale si su jefe prefiere información que pueda ver, escuchar o datos que se desprendan...