Un secreto que vale oro

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  • Publicado : 27 de agosto de 2012
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Un secreto que vale oro: dos oídos y una boca; la combinación exacta para vender más

Se cree que el éxito de los vendedores es proporcional a su facilidad de palabra. Pero descubrir los verdaderos motivos por los que compran tus clientes es la verdadera razón del éxito comercial. Aprovecha que muchos todavía "venden" y aventaja a tu competencia.
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En cierta ocasión, una persona se encontrabasumamente entusiasmada con el efecto que su servicio podría tener en las personas, al grado que pensaba que de usarse adecuadamente, lograría transformar la vida y hábitos de quien lo hiciera suyo. A través de la charla, su emoción se notaba y me contagiaba al escucharle. Sin embargo, llegó un punto en que afirmó: “esto que te voy a decir responderá a todas las preguntas que puedas tener”.Imagínate, estaba tan enfocado en vender, que no se había percatado que lo más importante era ¡responder a mis preguntas y objeciones! Por supuesto que no tuvo éxito.

Cuando se domina el proceso de ventas, lo más fácil es argumentar y explicar las características y beneficios de nuestro producto o servicio. Sin embargo, hay un gran riesgo en dejar que la palabra nos gane.

¿Alguna vez te ha pasadoque haces gala del conocimiento que tienes del negocio, que defiendes el valor agregado que ofreces contra lo que tu competencia maneja, y por alguna razón, después de haber invertido tiempo en quien considerabas un cliente potencial, recibes un no como respuesta? Esto sucede porque nos concentramos en el acto de vender, en lugar de atender y satisfacer las necesidades y deseos del cliente,descuidando con ello los intereses de la persona que tenemos enfrente.

El “no” como respuesta, sirve de pauta para el inicio de la labor del verdadero vendedor. No porque ello represente la oportunidad para replicar y defender nuestra postura, sino porque es el momento más adecuado para hacer las preguntas correctas.

Para poder “cerrar” hay que “preguntar”

Se pregunta para indagar, para escucharmás allá del simple hecho de oír. Es el medio que podemos utilizar para adquirir información. Así, podemos entablar relaciones, hacer amistades, lograr que quien habla se sienta atendido y se anime a externar su verdadero sentir y pensar.

Saber escuchar es una habilidad que debe ser desarrollada. “Dos oídos y una boca” dicen los sabios; hay que utilizar los sentidos en esta proporción. El éxitopertenecerá a quién domine el “arte de preguntar” y escuche atentamente lo que sus clientes tienen que decir. Esta es la manera más sencilla para recolectar información de quien tenemos en frente.

Más allá, habrá que plantear, en el momento adecuado, cada uno de los tres tipos de preguntas: las abiertas, las cerradas y las de cierre.

Abiertas. Si deseas obtener información, no peguntes: ¿selo lleva? Bríndate la posibilidad de enunciar antes algo como ¿le parece que esto le será útil para lo que necesita? El propósito de las preguntas de este tipo, incluye abrir el camino para que el interlocutor comparta contigo sus inquietudes, dudas e intereses. De esta manera, estarás descubriendo que es lo que a esa persona le motiva a comprar. Inicia tus preguntas con cuál, dónde, quién, qué,etc.

Concretas. Tras la conversación, habrás identificado algunas pistas importantes que llamaron tu atención acerca del verdadero motivo por el cual esa persona se acercó a tu negocio. Antes de lanzarle una oferta, confirma si tu entendimiento de los hechos es conforme lo que ella te ha querido plantear. Verifica, pregunta: “por lo que me ha dicho, usted está buscando…”, o “si escuché bien,...
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