Unidad 4 comportamiento

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4.1 VARIABLES DEL COMPORTAMIENTO
Para entender el comportamiento del consumidor hay que considerar innumerables variables ya que el consumo es un proceso complejo en el cual intervienen factores cognoscitivos, emocionales, actitudinales y motivacionales, entre otros. Ello hace que la conducta de los consumidores aparezca muchas veces poco clara e incluso contradictoria.
Muchos de loscomportamientos que presentan los consumidores tales como el comprar constantemente, realizar recomendaciones a los demás acerca de los productos, establecer clasificaciones o mantener ciertas creencias respecto a los mismos, están relacionadas con las actitudes. Estas son entendidas como una predisposición aprendida para responder en una forma consistentemente favorable o desfavorable con respecto a unobjetivo dado. Que sea una disposición aprendida significa que las actitudes relevantes para el comportamiento de compra se desarrollan como consecuencia de una experiencia directa con el producto, a partir de información adquirida de los demás y de una exposición a los medios de comunicación y a la publicidad.
4.1.1 VARIABLES DE INFLUENCIA
Son variables que inciden en la forma en que el consumidorpasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores.
Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos. El círculo abierto entre elproceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión y estas variables denotan la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión.

4.1.2 VARIABLES DE PROCESAMIENTO
Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activade información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. También intervienen en ella factores individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes.
Variable de la Necesidad: Dado que las necesidades difieren y tambiénvan cambiando con el tiempo, el hombre adquiere distintas actitudes ante un mismo objeto en varios momentos de su vida. Los estados psicológicos de tensión como la necesidad de reconocimiento, estimación o pertenencia. Las necesidades no se convierten en motivadores sino hasta que el individuo está consciente de la situación. Por ejemplo si una persona no siente hambre no se sentirá motivada a comery por el contrario si tiene hambre comerá prácticamente cualquier cosa, si tiene el hambre suficiente; pero a falta de una necesidad piogénica, el atractivo de los motivos psicológicamente derivados determina que marcas se escogerán, que productos se utilizarán, etc. A esto se le conoce como motivos aprendidos o culturalmente inducidos.
Variable de la Motivación: Para la psicología, lasmotivaciones son el conjunto de factores que impulsan el comportamiento de los seres humanos hacia la consecución de un objeto. Por ejemplo, una persona tiene muchas necesidades en cualquier momento. Algunas son el resultado de estados fisiológicos de tensión como el hambre, la sed y la incomodidad.
Variable de las Actitudes: Entramos en contacto con objetos en nuestro ambiente cotidiano. Estamosfamiliarizados con alguno y, en cambio, otros nos resultan enteramente desconocidos. Evaluamos unos y otros, y este proceso valorativo nos ayuda a desarrollar actitudes hacia los objetos. Laactitud puede formarse y modificarse por el contacto directo con personas importantes en nuestras vidas como amigos, parientes y expertos respetados. (Ejemplo, los líderes de opinión son personas respetadas por sus...
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