Unilever en india

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INTRODUCCIÓN
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El siguiente reporte tiene como objetivo presentar los resultados obtenidos del estudio y la discusión realizada por el equipo sobre el caso “Unilever en India: Proyecto Shakti de Hindustan Lever- comercialización de bienes de consumo de rotación acelerada entre los consumidores rurales”.

El caso presenta al proyecto Shakti como unainiciativa de la microempresa y la sociedad, en la parte rural de la India, desde diferentes perspectivas, tales como: las ventas, distribución y comunicación; logrando generar un crecimiento, crear marcas y mejorar el nivel de vida.

El artículo también muestra un panorama sobre la historia de HLL, la filial de Unilever en India, mostrando la forma en que fue construida, las estrategias decrecimiento y de logro de liderazgo en el mercado en el cual competía; los cambios realizados durante toda su vida para poder operar de una crear ventajas competitivas y el impacto social que ha tenido el proyecto a lo largo de los años.

Desde esta última perspectiva, Shakti representa una estrategia digna de analizarse en la óptica de cómo las estrategias de una compañía global se adaptan a lasrealidades de diferentes localidades. En este caso se trató de una estrategia que además estaba enfocada a atacar la “base de la pirámide” del mercado hindú.

ANÁLISIS
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La base de la pirámide
Durante la discusión, este caso fue analizado desde la perspectiva de ¿a qué mercado se dirige el programa Shakti? En un sentido amplio, se puede decir que Shakti esel programa más representativo de la estrategia que sigue Unilever para entrar a India en su segmento de la “base de la pirámide”. Identificamos las siguientes características para este mercado:
 Bajos ingresos, principalmente considerados en la pobreza.
 Difíciles de alcanzar con métodos de distribución normales.
 Muchas veces no tomados en cuenta por las empresas, quienes la mayor partedel tiempo se centran en la parte alta de la pirámide (con altos ingresos).

En India, según plantea el caso, este mercado abarca alredor de 500 millones de personas.
Introducción de Unilever en la India
Rangan y Rajan (2007) mencionan que “Lever Brothers India Limited se organizó legalmente en 1933 para fabricar y comercializar jabón. En 1935, United Traders se organizó legalmente paracomercializar productos personales. A principios de los 40, Lever Brothers India adquirió su propia fuerza de ventas y Unilever empezó a entrenar a ciudadanos de India para ocupar puestos gerenciales. Para 1955, cerca de dos tercios de los gerentes de las tres empresas eran de India. En 1956, las tres empresas se fusionaron para formar the Hindustan Lever Limited, con una participación de capital indiode un 10%. Una serie de marcas de Unilever se lanzaron con éxito en India. Sunlight, Pears, Vim, Lifebuoy, Lux, Surf y otras ayudaron a consolidar la posición de mercado de HLL.”

Como podemos darnos cuenta Hisdutan Lever Limited, la filial de Unilever en ese país, fue creciendo poco a poco a lo largo de los años, este crecimiento también fue producido por los cambios políticos que se hangenerado en ese país en todo este tiempo. Shakti es un ejemplo de los esfuerzos de Hindustan Lever Limited por incrementar su alcance en el país.

En la siguiente sección explicaremos como se creó el proyecto Shakti y las razones por lo que este modelo de negocio es conveniente en este tipo de mercado.
Interés en el Mercado de la Base de la Pirámide
Como se mencionó anteriormente, muchas veces elmercado de la base de la pirámide es ignorado a favor de mercados de más “altos márgenes” de ganancia como representan los mercados de alto nivel. Sin embargo, esta perspectiva es puesta a prueba en el caso. Algunas investigaciones apuntan a que el mercado de la base de la pirámide es también atractivo si se sabe manejar. Un argumento a favor es que las familias que viven de un salario bajo...
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