Uso De Aplicaciones De Conocimiento Del Producto Por Un Equipo De Ventas

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  • Publicado : 20 de febrero de 2013
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Uso de Aplicaciones de Conocimiento del Producto por un Equipo de Ventas

El éxito de un equipo de ventas puede estar en saber comunicar a los clientes el valor de sus productos o servicios. Pararealizar esto, todo vendedor debe conocer el producto. Esto es tan importante que muchas empresas buscan personas especialmente entrenadas para su equipo de ventas.

La pregunta que salta a la vistaes, ¿Por qué se necesita conocer el producto? Esto responde a tres razones:
- Los clientes exigen información.
- Se necesitan datos para enfrentar la competencia.
- Se necesitan datos para cultivarla confianza del cliente.

Cierto es, que el cliente depende en gran medida de la información que el vendedor le da y esta varía de cliente a cliente.

Los clientes desean saber mucho o demasiadosobre el producto o servicio que va a satisfacer sus necesidades, o sobre lo que van a comprar, y por qué no, en lo que van a invertir su dinero.

He aquí una serie de preguntas que realizan losclientes:
- ¿Este producto dura?
- ¿Es bueno?
- ¿De qué está hecho?
- ¿Encoge?
- ¿Se verá bien en mí?
- ¿Qué material es?
- ¿Es de moda?
- ¿Cómo funciona?
- ¿Quién lo fabricó?
- ¿Será mejorque aquél?

Para responder bien es necesario tener claro los siguientes aspectos:

¿Cómo se originó?
¿Qué investigaciones de mercado se realizan antes de hacer el producto?
¿Cuáles fueron losresultados de estas investigaciones?

Esta información le asegura al cliente que el producto es muy apropiado para sus necesidades y que se ha mejorado de acuerdo al resultado de las pruebas.

a)¿Cómo se fabrica el producto?
El proceso de fabricación es de interés para muchos clientes. El debe estar seguro que éste servirá de acuerdo a lo que se prometió. La información de cómo se produce elproducto y las materias primas utilizadas produce seguridad.

b) Se conoce cómo se venderá el producto
Es necesario conocer las características y el funcionamiento del producto, como también del...
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