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Páginas: 10 (2385 palabras) Publicado: 18 de mayo de 2013
LA DISCIPLINA DE INTELIGENCIA EN LA TOMA DE
DECISIONES DE MARKETING.

Enero de 2009

Pablo Sánchez de Ocaña Ruiz de la Prada
Área de Inteligencia
www.interligare.com
“Intelligence for everyone”

1

LA DISCIPLINA DE INTELIGENCIA EN LA TOMA DE
DECISIONES DE MARKETING.
Con cierto temor a poner encima de la mesa una obviedad, se puede afirmar que uno de los
efectos más claros que sederiva de las recesiones económicas es que los mercados se
estrechan. Es decir, que se reduce la cantidad de dinero existente en ellos, y por el que las
distintas empresas han de competir. Eso conlleva la idea de que hay que trabajar más y mejor
para conseguir el mismo beneficio que antes.
En esta nueva situación las empresas se enfrentan al hecho de que ciertos clientes que antes
compraban,dejan de comprar; que otros siguen comprando pero en menor cuantía, que otros
buscan sustitutivos más baratos; y otros dicen que les encanta nuestra calidad pero buscan
soluciones “más económicas”. El caso es que en situaciones de recesión económica, donde no
se vislumbra un cambio de tendencia, la supervivencia de la empresa se complica gravemente.
También podemos ver que nadie se libra de larecesión. En la prensa están las noticias de
grandes y sólidas corporaciones que han desaparecido o están en precaria situación en muy
diversos sectores de actividad: gran consumo, automóviles, industria, inmobiliario, etc.. En
esta situación, la EFICIENCIA en el desarrollo de los procesos de negocio no es algo
aconsejable, sino que resulta imprescindible para la supervivencia de la compañía.Por otro lado, ya lo dice el sabio refranero español: “a río revuelto, ganancia de pescadores”.
La recesión económica hace aflorar multitud de oportunidades empresariales en el orden
corporativo (fusiones, adquisiciones, alianzas) y en el terreno comercial. Las situaciones de
crisis son un buen momento para conocer las oportunidades que se pueden presentar y
aprovecharlas.
En resumen, sepuede afirmar que en la situación actual de las empresas son imprescindibles
cuatro requisitos para sortear favorablemente este duro escenario: Eficiencia en los procesos
internos de negocio, una mayor eficiencia en la comunicación y el marketing, una estrecha
vigilancia competitiva y una adecuada gestión de las oportunidades corporativas y
comerciales que puedan presentar. Para todo ello, esaconsejable que las empresas empiecen a
incorporar la Disciplina de Inteligencia a sus procesos de toma de decisiones.
La Inteligencia como disciplina
A la hora de explicar y definir lo que es la inteligencia debemos entender ésta en sus dos dimensiones:
proceso y producto:
Como proceso, son actividades mentales dirigidas a obtener el significado de los hechos que
ocurren dentro de un dominioobjetivo del mundo real.
Como producto, es información destilada, perecedera y orientada a reducir las incertidumbres
de los responsables de tomar decisiones en el contexto de una organización.
Desde esa perspectiva La inteligencia se entiende, precisamente, como la facultad de ligar
(etimológicamente, el vocablo inteligencia está referido al inter-ligare) de hallar nexos entre las cosas ydescubrir unidades subyacentes de información relevante. Por ello se puede afirmar que:

2

Inteligencia es el conocimiento obtenido a través del
procesamiento adecuado de la información, que se brinda a los
responsables de tomar decisiones sobre un asunto determinado.
Los Sistemas de Inteligencia y la eficiencia competitiva
Es cierto que cuando se habla de la disciplina de inteligencia o delos Sistemas de Inteligencia
la mayoría de las personas piensan en espías y servicios secretos de información… Y nos les
falta razón, ya que la finalidad originaria de este tipo de sistemas de información era
proporcionar una superioridad estratégica para combatir amenazas, vulnerabilidades y
riesgos en el ámbito de la seguridad nacional. Pero desde que en los años 90´s Jan Herring,...
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