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PLANIFICACIÓN DE LA ENTREVISTA CON EL MÉDICO
Este paso consiste en determinar con anticipación lo que se quiere lograr, los argumentos que se van a emplear y los recursos que se van a utilizar en cada entrevista que se realice a un médico; de esta manera, al momento de estar frente a él, usted sabrá exactamente para qué está ahí, qué es lo que va a decir y qué material promocional va a emplear.En este sentido, la “planificación previa a la entrevista con el médico” se divide en tres partes principales:
1. Planteamiento de los objetivos
2. Preparación de los argumentos promocionales
3. Selección y planificación del material promocional
PLANTEAMIENTO DE LOS OBJETIVOS
Antes de entrevistar a un médico, usted tiene que determinar con exactitud cuál es el objetivo de esaentrevista; en pocas palabras, aquello que usted pretende conseguir al estar frente a un médico empleando tiempo, esfuerzo y recursos.
Existen tres objetivos básicos que le servirán de guía:
Informar, persuadir o recordar
* Informar: este objetivo es aplicable cuando se tiene información importante que el médico no conoce y que es necesario transmitírsela para obtener una determinada respuesta.Algunos ejemplos en los cuales se aplica este objetivo, son los siguientes:
* Cuando se introduce un nuevo producto en el mercado.
* Cuando existe una nueva indicación.
* Cuando se cambia de fórmula.
* Cuando se dispone de una nueva presentación.
* Cuando se tiene un nuevo estudio que refuerza el concepto de eficacia, seguridad, tolerabilidad, etc.

Un detallemuy importante, es que este objetivo debe tener un respaldo técnico-científico que valide los argumentos que se emplean, considerando que la idea básica es inducir al médico a estudiar y analizar la información para que finalmente tome una decisión acertada al respecto.

* Persuadir: este objetivo es aplicable cuando el producto que se promociona es conocido por el médico pero aún no loreceta; sin embargo, existen posibilidades reales de que lo haga a corto plazo (médicos potenciales).

Algunas situaciones en las que se aplica este objetivo son las siguientes:

* Cuando el médico receta un producto de la competencia de similar composición.
* Cuando el médico receta un producto de la competencia de diferente composición pero similar indicación.
* Cuando elmédico no receta ningún producto similar o relacionado, pero atiende casos que requieren este tipo de productos.

En estos casos, el objetivo principal consiste en inducir al médico a que recete el producto que se promociona mediante la utilización de argumentos que le permitan visualizar los beneficios que obtienen él y su paciente.

* Recordar: este objetivo es aplicable cuando el producto esconocido y recetado por el médico; por lo cual, solo necesita un “recordatorio” para reforzar el posicionamiento de la marca en su mente.
Los médicos en quienes se aplica este objetivo, son los siguientes:
* Médicos de prescripción fuerte
* Médicos de prescripción promedio
* Médicos de prescripción ocasional
En todo caso, el objetivo básico consiste en “mantener” a éstosmédicos recetando el o los productos que usted promociona y no perderlos bajo ningún motivo a favor de la competencia.
PREPARACIÓN DE LOS ARGUMENTOS PROMOCIONALES
Un argumento promocional es un razonamiento que se emplea con la finalidad de convencer al médico para que acepte una determinada propuesta luego de su valoración, por lo cual, es el componente más importante de toda presentación deventas.
Por ese motivo, usted debe esmerarse en preparar cuidadosamente y con la debida anticipación cada argumento que vaya a exponer durante su presentación, de tal manera, que sea lo suficientemente claro, preciso, ordenado y convincente como para obtener una respuesta positiva de parte del médico. En este punto, es necesario advertir que si los argumentos no son preparados con esmero antes de...
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