Varios

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2. OBJETIVO DE TRABAJO CURRICULAR

La asignatura facilita a los estudiantes de Administración de Mercadeo,
Publicidad y Ventas, desarrollar estrategias encaminadas en la
Importancia de la motivación y el liderazgo del personal de ventas, al
Igual que el conocimiento de un proceso de selección de personal
Eficiente, que conlleve a un entrenamiento y control de vendedores.

LaDirección de ventas es utilizada como parte de la función de mercadeo
De una empresa, teniendo injerencia en el desarrollo de un producto, él
Precio y las políticas relacionadas con la promoción y las relaciones con
Los distribuidores.

La tutora debe dar las bases y orientaciones necesarias a los estudiantes
Para que realicen su trabajo tanto en forma individual y en CIPAS.

3. ARTICULACIONDEL CURSO CON EL NUCLEO Y CON ÉL
OBJETIVO

Las ventas son parte de la función del Departamento de Mercadeo de una
Empresa, las decisiones de este departamento comprenden los
Productos, los precios, los canales de distribución y la promoción que
Incluye las ventas personales, la publicidad y las relaciones publicas.

El Administrador de Mercadeo, Publicidad y ventas es el responsable
Deanticiparse a las tendencias y oportunidades del negocio, innovar
Y elaborar nuevos planes o combinar los anteriores de manera diferente
O nueva a fin de lograr ventas adicionales provechosas, tomando
Decisiones firmes, permaneciendo fiel a ellas.

Esto proporciona que sea más eficiente y eficaz en el desarrollo y
Manejo del producto, proyectándose con mayor seguridad en un ambienteEmpresarial y desempeñándose como empresario o con sentido laboral
Independiente.

4. OBJETIVO CENTRAL

Proporcionar al estudiante conocimientos básicos necesarios para motivar
A los vendedores, guiarlos hacia metas comunes e informarles a cerca de
Sus asignaciones de trabajo lo mismo que medir el desempeño real
Contra los estándares, tomando acciones Correctivas como funcionesGerenciales de dirección.

OBJETIVOS DEL TRABAJO
 Definir los conceptos de liderazgo y supervisión de ventas
 Comprender los elementos de la motivación en ventas
 Describir las necesidades diversas que influyen en el comportamiento del personal de ventas
 Identificar los roles de liderazgo que desempeñan los gerentes de ventas
 Reconocer el liderazgo individual y las destrezas enrelaciones humanas que son necesarias para la dirección del personal de ventas
 Comprender que los incentivos de ventas deberán basarse en las necesidades y deseos individuales del personal de ventas.
 Establecer la diferencia entre incentivos económicos y los no económicos
 Hacer énfasis en la importancia que para la fuerza de ventas tiene el reconocimiento y describir la manera para hacerlo mejor. Explicar los factores e identificar los aspectos claves que deben considerarse para planear una reunión de ventas efectiva.
 Identificar las principales tendencias que influyen en la compensación de ventas.
 Explicar y destacar los pasos y criterios para elaborar un buen plan de compensación de ventas
 Explicar y destacar los pasos y criterios para elaborar un buen plan decompensación de ventas.
 Identificar las razones para entrenar al personal de ventas
 Establecer como se debe diseñar y evaluar un programa de entrenamiento formal en ventas
 Estudiar las características del entrenamiento informal en ventas
 Explicar las razones y las dificultades de la evaluación de vendedores
 Describir las cuotas de ventas y las medidas de desempeño y como deberán establecerse. Destacar los diferentes métodos de evaluación en ventas

5. PRESENTACION Y SUSTENTACION DEL MATERIAL PEDAGOGICO

La utilización de textos permitirá al estudiante consultarlos con facilidad y
Comprenderlos con claridad, aplicando conceptos que le permite diseñar
Estrategias de ventas adecuadas a cada objetivo de trabajo.

Como textos guías utilizaremos:
Como alcanzar la...
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