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OBSERVE A LA COMPETENCIA

COMPETIDORES LOCALES

• Directorios: Consulte la sección amarilla o cualquier directorio local

• Estudie la zona: Señale en un plano el nombre y la ubicación de los competidores

• Interrogue a los proveedores: Pregunte cuales otros negocios surten en la zona

• Pregunte a los clientes: Pregunte a sus clientes potenciales a quien compran ahoraCOMPETIDORES REGIONALES O NACIONALES

• Exposiciones comerciales: Tome notas, usted puede investigar directamente. No obstante es probable que estén tomando algunas medidas defensivas, por ejemplo que su lista de precios no esté expuesta y que sus productos más recientes estén escondidos, o que solo se muestre una imitación de los mismos.

• Publicaciones especializadas: Lea laspublicaciones de la industria y los informes para consumidores, e intente hablar con alguien de la redacción.

• Bibliotecas: Visite una biblioteca importante y solicite cualquier directorio que puedan tener sobre el sector de su negocio. La mayoría se actualizan todos los años.

• Internet: Intente una búsqueda en Internet utilizando palabras claves.

Aseche a nuevos competidores unavez establecido su negocio.

DESCUBRA LOS NUEVOS COMPETIDORES

Por lo general estará consciente de los competidores, es muy importante que se mantenga alerta de cualquier rivalidad nueva.

¿No hay competencia?

Si existe un vacío de gran potencial en el mercado resulta bastante improbable que usted sea la única persona que lo ha detectado.

RECOPILE INFORMACION SOBRE LA COMPETENCIA• Observación directa: Siéntese fuera del local de su competidor, quizá en un auto, y observe el ir y venir de la gente, puede también averiguar los nombres de los proveedores y clientes.

• Cuentas anuales: Si un competidor es una sociedad anónima, esta obligada a presentar declaraciones anuales.

• Utilización de un servicio: Si está en el sector servicios, intente utilizar suservicio. De no resultar esto pida a algún amigo que telefonee.

• Verificación de una muestra: Si es industrial trate de comprar una muestra de su producto y verifíquela.

• Información escrita: Solicite a su competidor folletería comercial y listas de precios.

• Anuncios: Fotocopie o recorte todos los anuncios de su competidor.

• Artículos publicados: En su bibliotecalocal, hojee los periódicos o revistas pertinentes

• Clientes: Hable a antiguos clientes esto puede resultar sumamente revelador.

• Internet: Verifique el sitio Web del consumidor.

EVALUE LA SITUACIÓN

Si se siente amenazado por un competidor, examine regularmente su investigación para analizar los puntos fuertes y débiles de sus competidores.

ANTICIPE LAS RESPUESTAS

Cuan unoempieza un negocio, se corre un serio riesgo de contraataque por parte de los negocios ya existentes; es improbable que se limiten a abrirle las puertas. Entre las técnicas que podrían usar están:

• Bajar sus precios
• “Robarle” su personal principal
• Interferir con sus fuentes de abastecimiento
• “robarle clientes”

ANALISIS DE SUS DATOS DE VENTAS

Cada negocio tienesus propias prioridades en cuanto a la información que se requiere, estas prioridades deben ser revisadas.

• Cifras de ventas: Conocer sus cifras semanales o mensuales de ventas.

• Clientes: Si estos pertenecen al público en general, puede ser revelador conocer detalles con respecto a sus grupos de edad, sexo e ingresos.

• Equipo de ventas: Asumiendo que su método de registroes el adecuado, es posible hacer un análisis en unas cuantas horas.

Estime las ventas superimponiendo los estimados a los históricos de venta.

DECISION DE LA ACCION A EMPRENDER

El análisis puede dictar diversas acciones, dependiendo de lo que encuentre. En particular puede tomar la decisión de promover las ventas de cierto sector con mayor intensidad y dejar otras por la paz.

La...
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