Venta cosultiva

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  • Publicado : 16 de marzo de 2011
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Uno de los elementos en los cuales se expone de gran forma la creatividad de nosotros, los vendedores consultivos, es en el proceso de elaborar y presentar el Pipeline o pronósticos de negocios para el futuro cercano. Las políticas corporativas, presiones cortoplacistas y jefes mal enfocados hacen que nuestro Pipeline corresponda a un cuento de hadas que lamentablemente nunca se cumple. Meatrevería a decir que el Pipeline es un reflejo de lo que nuestro Jefe quiere oír del pronóstico de negocios. Veamos de que se trata.

En el mundo de las ventas en ambientes B2B generalmente nos enfrentamos al hecho de trabajar para una empresa o corporación, o pertenecemos a una cadena de distribución o re-venta en la cual existen una serie de políticas y practicas sobre la forma de planear ycontrolar el potencial de negocios en el ciclo de ventas. Esto es lo que normalmente se conoce como Administración del Pipeline, por si definición en idioma ingles. El Pipeline no es otra cosa que el pronóstico de potenciales negocios que usted se compromete a desarrollar o cerrar en un periodo determinado. Durante mas de 20 años que llevo trabajando en el mundo de la venta consultiva, nunca heencontrado una empresa que maneje de manera sincera y acertada su Pipeline. Mi experiencia me ha llevado a concluir que en todas las oportunidades que he analizado, la construcción del pipeline por parte del vendedor se ve afectada en un altísimo porcentaje por las presiones de las empresas a todos los niveles. Hace muchos años trabaje en una multinacional de tecnología y mi primera experiencia yfrustración con el tema del pipeline fue la siguiente:

Me dieron la instrucción de elaborar un pronóstico de negocios para un trimestre específico. Debido a que llevaba muy pocos meses en mi cargo de vendedor y no estaba viciado por las malas prácticas de elaborar un pronóstico de negocios, procedí de una manera muy ingenua a reflejar en el pipeline lo que yo creía que era un escenario posible paranuestra unidad de negocios. Este trabajo debería formar parte de un presupuesto general que se debía presentar a nivel país y a nivel regional. Cuando presente mi primera aproximación del Pipeline recibí un regaño muy discreto de parte de mi jefe y me envío a revisar mejor mis proyecciones. Acepte las recomendaciones y resolví elaborar nuevamente mis proyecciones con un poco mas de detalle, mayorinvestigación, mas realidad y menos albur. La conclusión es que mi primera aproximación estaba errada y el pronóstico de negocios incluso era menor de lo que había presentado inicialmente. Volví a presentar mis conclusiones y el regaño fue mayor, ya no tan discreto, sino bastante directo e incluso ofensivo. Después de tres iteraciones más me di por vencido y le dije a mi jefe:

Mire, usted ya tienelas cifras que necesita presentar a sus jefes, así que ahorrémonos tanto problema y dígame que cifras quiere ver y las organizamos para que lleve su informe al comité. Después de aquella experiencia, nunca volví a creer en un Pipeline.

La elaboración de un correcto Pipeline debe estar libre de presiones corporativas y de intereses personales. Siempre tenga presente que la falta de cumplimientoconsistente de sus proyecciones de negocios harán que sea un perfecto candidato a perder su puesto, así que para que trabajamos sobre la base de fantasías. El uso de excesivo optimismo en la construcción del pipeline y la falta de hechos concretos que sustenten la validez de la hipótesis sobre el avance de cada una de las oportunidades de negocio, son la base para construir su propio destino; lafalta de consistencia en el logro de los resultados generará una posición difícil de sostener.

Este espacio es muy breve para poder escribir en detalle todas mis opiniones y experiencias sobre el manejo del Pipeline, pero al menos quiero dejar las siguientes reflexiones al respecto:

Nunca elabore su pipeline sobre percepciones superficiales. Se debe basar en hechos concretos, como por...
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