Venta Especializada

[pic]UNIVERSIDAD JUÁREZ AUTONÓMA DE TABASCO[pic]



DIVISIÓN ACADÉMICA DE CIENCIAS ECONÓMICO ADMINISTRATIVAS



LIC. EN RELACIONES COMERCIALES



VENTA ESPECIALIZADA



PROFESOR:



ALUMNO: MARÍA JOSÉ GUZMÁN RODRÍGUEZ


MATRÍCULA: 082B7055


UNIDAD I


ACTIVIDAD PRELIMINAR, DE APRENDIZAJE E INTEGRADORA


FECHA DE ENTREGA: 01-06-2012





ACTIVIDAD PRELIMINARUNIDAD I


De la lectura “Desafío de los gerentes de ventas” menciona 15 puntos de importancia y como lo puedes poner hoy en práctica, imagina que tú eres un gerente de ventas, el formato será subido en el área de clases para poder desglosar los 15 puntos.



• En la mayoría de los sectores, el contexto de ventas ha cambiado, los compradores exhiben un comportamiento distinto y eltrabajo que se requiere de la organización de ventas se ha vuelto más difícil.


• Hoy en día la información está disponible en Internet, no solamente la proporcionada por los vendedores, sino también la de otros compradores y de terceras fuentes.


• Cerca de 20% del tiempo de los vendedores se destina a la prospección de clientes.


• Ahora los representantes de ventas debenser capaces de sumergirse a fondo, contestando preguntas técnicas específicas, y de volar alto, entregando argumentos de justificación de compra, sólidas razones de negocios y estimaciones sobre el impacto general en el desempeño.


• La presión por mejorar el trabajo de los vendedores es aún más intensa debido a que, cuando los clientes no perciben valor agregado en su interacción con unvendedor, el proceso de compra puede cambiar drásticamente.


• Los gerentes de ventas inteligentes están implementando programas y políticas para retener a sus mejores talentos. Hacerlo tiene claras ventajas.


• Entre las prioridades de los gerentes de ventas, revisar el proceso de ventas no figura muy por debajo de la principal prioridad de generar más contactos. Pero tener unproceso no es lo mismo que usar un proceso.


• Las empresas de Nivel 1 podrían ser percibidas como anti-procesos, aunque en realidad carecen de un proceso estándar único. Cada uno hace las cosas a su propia manera. Ser de Nivel 1 no significa que la empresa no sea exitosa, pero sí que es impredecible.


• Las empresas de Nivel 2 esperan que sus vendedores sigan un proceso, pero suuso no es controlado ni medido.


• Las empresas de Nivel 3 típicamente imponen el uso de un proceso estándar, a veces religiosamente, pero debido a que su control mira exclusivamente hacia atrás, son susceptibles a señales y pasos en falso en mercados constantemente cambiantes.


• Las empresas de Nivel 4 controlan dinámicamente y entregan feedback a los vendedores sobre su uso delproceso estándar. Estas organizaciones modifican el proceso cuando detectan incluso cambios pequeños en las condiciones de mercado.




• Los compradores también tienen un proceso. Aunque un sorprendente número de empresas no formaliza sus procesos de ventas, aquellas que sí lo hacen normalmente definen los pasos del vendedor en el proceso.


• Categorizar y almacenar esainformación de modo que sea accesible y utilizable conduce a generar conocimiento.


• La mejor forma de vender es hoy altamente automatizada y orientada a procesos.


• La medición cuidadosa produce conocimiento y mejoras continuas.




Para mí desempeñarme como gerente en estas épocas es mucho más difícil de a como era antes, en gran medida esto se debe al Internet. El vínculo quehabía anteriormente de vendedor-cliente se ha venido desvaneciendo poco a poco porque en tiempos pasados los clientes no estaban realmente informados porque no existían los medios para esto por lo que necesitaban del vendedor para que este les informará acerca de las características del servicio o producto, sin embargo, hoy en día, los clientes se encuentran mucho mejor informados incluso, que los...