Venta profecional

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VENTA PROFESIONAL
"Las águilas no vuelan en bandadas: hay que encontrarlas una por una". Ross Perot

La venta es un proceso que tiene como objetivo que los clientes adquieran el producto o servicio que satisface sus necesidades. La venta ya no es una actividad única que se repita en el tiempo (desaparecieron las pintorescas plazas medievales donde se practicaba el trueque y donde productos,mercancias y animales eran ofertados a gritos). Ahora es una actividad altamente profesional que se orienta a crear lazos comerciales duraderos con un cliente, basados en la complementariedad de actividades y la confianza mutua. Por ello, la función de venta también ha ido cambiando de manera muy significativa: de un simple intercambio de bienes se está llegando a una asociación estratégica entredos partes, lo que implica asumir una nueva actitud y discurso de venta. La Actividad de Venta En la actualidad, las actividades de venta tienen tres características centrales: Es una Actividad Etica La venta persigue, en primer lugar, "hacer clientes y conservarlos". Para que esto ocurra, el producto y/o servicio que se vende debe satisfacer una necesidad latente en los compradores. No existe otramanera de conseguir que el cliente se sienta satisfecho de su compra. Debe tenerse presente que sólo cuando hay una necesidad se está en condiciones de vender el producto y/o servicio. Tratar de "imponer" un producto es faltar a la ética, pues se está engañando al cliente. Esto puede reportarle un ingreso adicional momentáneo, pero no podrá repetirlo, a menos que prefiera dañar su propio prestigioy sus ventas. Es una Actividad Organizada La venta debe ser asumida profesionalmente, por lo cual debe organizarse como un proceso y sujeta a normas y técnicas. De hecho, es cada vez más una actividad técnica y controlada y no una acción al azar ni improvisada. El mundo comercial se ha vuelto más y más exigente. Por tanto, para subsistir y desarrollarse en el negocio, la venta debe ser siempremejor estructurada y controlada, aunque sin perder el componente de creatividad imprescindible para solucionar problemas y adaptarse a los diferentes tipos de clientes. Es una Actividad Autocrítica La venta debe ser reflexiva y autocrítica. Esto significa que debe estar sometida a constante evaluación de parte de quien la realiza. El mundo comercial es dinámico y cada vez más exigente y cambiante.Si un sistema de ventas no se revisa constantemente, a fin de mejorar, adaptarse y adelantarse a los cambios, la subsistencia como negocio se verá seriamente amenazada.

Todas las actividades en torno a los seres humanos, como lo es la venta, pueden ser mejoradas siempre, sin que se pueda prever un fin de este proceso.

La Venta como Proceso Toda venta es un proceso que considera una serie depasos previos a la transacción final. Las etapas de este proceso tienen una gran importancia, ya que preparan el terreno para el momento de concretar la venta. A medida que estos pasos se aborden de una manera consciente y bien coordinados, el éxito final es mucho más seguro y garantiza, además, una mejor aplicación de los recursos disponibles. Las etapas más importantes del proceso de una ventaprofesional son: prospección de clientes potenciales, acercamiento al posible cliente, apertura, presentación del producto/servicio, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.  Prospección de Clientes Este primer paso permite definir, desde muy temprano, quiénes son los clientes potenciales que verdaderamente podrían tener interés en adquirir un producto o servicio y que, además, tengansuficiente capacidad de compra para adquirirlo. De esta manera, se puede enfocar el esfuerzo de venta hacia los candidatos promisorios, ahorrando mucho tiempo y dinero a su empresa. Por otra parte, una buena prospección le permite conocer mejor a estos clientes potenciales y sus necesidades.  Acercamiento En esta fase se busca conocer aún mejor al cliente potencial. Quién es, qué hace, cuánto tiempo...
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