Ventaja Competitiva

LA VENTAJA COMPETITIVA
Autor:Daniel Cestau Liz

(2011)

Sería un gran error pensar que la batalla entre los productos (o servicios) se juega en las góndolas o detrás
de la vidriera de unnegocio.
El "teatro de operaciones" es tremendamente más complicado: se juega en la mente de los consumidores,
que parados en el supermercado, el shopping, la estación de servicio o ante las páginas de undiario deciden.
Si usted se pone a pensar cuántas marcas de dentífrico recuerda, probablemente sean cinco, seis u ocho. Si
no asocia ninguna de esas marcas a una experiencia desagradable será entrealguna de ellas que se decidirá
la próxima vez que lo necesite, tal vez en su mente ya tiene la decisión tomada.
La misión que tenemos como empresarios es la de colocar nuestra marca en la mente delos consumidores.
Debemos posicionar la marca.
No ganaremos nada con la mejor cadena de distribución, presentando nuestro producto a lo largo y a lo
ancho del país, si el consumidor no se decidepor él, y mucho más importante aún, si el producto no lo
satisface, empujándolo a que repita una y otra vez su decisión de compra. Si las compras no se repiten
vamos por mal camino.
En LaUniversidad de Stanford han estudiado que en los últimos cincuenta años se ha producido más
información que en los últimos cinco mil. Los estudios muestran que un ser humano necesita como mínimo
sietesegundos para identificar y entender con claridad lo que le están hablando. Esto significa que si n o
hiciésemos zapping de forma automática (casi compulsiva) gastaríamos no menos de quince minutos en cada"paneo". Este cambio de hábitos y el desarrollo vertiginoso de los distintos medios ha logrado que los
consumidores desarrollen ciertos "bloqueos perc eptuales" para poder (inconscientemente)defender su
privacidad, arruinando muchas veces nuestra inversión en publicidad.
Para facilitar la penetración en la mente del consumidor debemos comenzar por identificar con claridad cuál
es la...