Ventajas competitivas

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CAPITULO 5:
CONSTRUCCION DE UNA VENTAJA COMPETITIVA A TRAVES DE UNA ESTRATEGIA DE NIVEL DE NEGOCIO

El negocio implica decisiones:

Necesidades del cliente, o lo que se va a satisfacer,

Grupos de clientes, o a quienes se va satisfacer,

Capacidades distintivas, o cómo se van a satisfacer las necesidades del cliente.

Estas tres decisiones se encuentran en el núcleo de la selección deestrategia a nivel de negocios ya que suministran la fuente de ventaja competitiva de una compañía sobre sus rivales y determinan cómo competirá en un negocio o industria.

Necesidades del cliente y diferenciación de producto

Las necesidades del cliente son aquellas que se pueden satisfacer mediante las características de un producto o servicio.

La diferenciación del producto es elproceso de crear una ventaja competitiva al diseñar productos, bienes y servicios, para satisfacer las necesidades del cliente.

Grupos de clientes y segmentación del mercado

La segmentación del mercado es la manera como una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva.

Unaempresa puede adoptar tres estrategias alternativas hacia la segmentación del mercado:

En primera instancia, puede optar por no reconocer que diferentes grupos de clientes poseen distintas necesidades y pueden adoptar el enfoque de atender al cliente promedio.

En segundo lugar, una organización puede escoger segmentar su mercado en diferentes grupos y desarrollar un producto ajustable a lasnecesidades de cada uno.

En tercera instancia, una organización puede reconocer que el mercado está segmentado pero concentrarse en atender sólo un segmento o nicho de mercado.

¿Por qué una compañía desearía hacer complejas selecciones de producto – mercado y crear un producto diferente ajustado a cada segmento del mercado en vez de elaborar un solo producto para un mercado completo?

Larespuesta es que la decisión de suministrar muchos productos a diferentes nichos de mercado permite que una empresa satisfaga mejor las necesidades de los clientes. Como resultado, la demanda de productos de la firma por parte del cliente aumenta y genera más ingresos que en el caso de la empresa que ofrece sólo un producto para todo el mercado.

Decisión sobre las habilidades distintivas

En laestrategia a nivel de negocios consiste en decidir cuáles habilidades distintivas utilizar para satisfacer las necesidades del cliente y de grupos de clientes.

Las habilidades distintivas son los medios por los cuales una compañía trata de satisfacer las necesidades individuales y de grupos con el propósito de lograr ventaja competitiva.

Existen cuatro maneras mediante las cuales lasempresas pueden obtener ventaja competitiva: el logro de niveles superiores de eficiencia, calidad, innovación y capacidad de satisfacer las necesidades del cliente.

Selección de una estrategia genérica competitiva a nivel de negocios

Selecciones de producto, mercado, habilidades distintivas y
estrategias genéricas competitivas

| |Liderazgo en costos|Diferenciación |Concentración |
|Diferenciación del producto |Bajo (principalmente por |Alta (principalmente por la |Baja a alta (precio o |
| |precios) |exclusividad) |exclusividad) |
|Segmentación del mercado |Bajo (mercado masivo)|Alta (varios segmentos de |Baja (uno o pocos segmentos) |
| | |mercado) | |
|Habilidades distintivas |Fabricación y administración de |Investigación y desarrollo, |Cualquier tipo de habilidad |
| |materiales...
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