Ventas consultivas

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VENTA CONSULTIVA

Venta Consultiva, se da cuando el vendedor se convierte en asesor.

La Venta Consultiva tiene un enfoque donde la clave del éxito radica en ASESORAR y NO VENDER; Desde estaperspectiva, la venta es la consecuencia de un proceso enfocado en lograr que el Cliente explicite sus necesidades para que la empresa pueda brindarle una solución.

Según los estándares tradicionales,el mejor vendedor es aquel que conoce perfectamente los productos que ofrece y tiene mayor capacidad de cierre. Sin embargo, el enfoque de venta consultiva pretende que el vendedor "olvide" su funcióncomercial y se convierta en un asesor del cliente.

La venta consultiva permite responder de manera efectiva al desafío comercial de dejar de ser un proveedor y pasar a ser un socio de susclientes. La venta consultiva es vender resultados de negocio para los clientes. Es la venta a compradores de alto nivel encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados delnegocio, pues son responsables de estos. Este paradigma requiere el entendimiento del negocio de los clientes y de cómo la aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor al negocio.Uno de los ejemplos más nítidos de este concepto se encuentra en las empresas de tecnología, como por ejemplo la comunicación móvil. En efecto, si observamos con detenimiento lo que en generalrealizan los vendedores de este tipo de empresas, podremos apreciar que su venta se centra en proveer equipos de comunicación, su paradigma básico de comercialización se expresa en unidades tales comonúmero de equipos vendidos, líneas activadas o nuevos abonados incorporados a la base de clientes. Cualquiera sea la forma de mirarlo, estos vendedores están centrados en el producto y lo que es máscrítico, están centrados en un servicio básico.
La metodología de Ventas Consultivas es el resumen de los 6 pasos más importantes que componen el proceso de venta de manera contundente. Además de...
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