ventas modelo humano negocio

MODELO HUMANO-NEGOCIO

Bienvenido a esta nueva lectura de la metodología Client Eleven. Vamos a descubrir juntos una
nueva técnica de ventas: el Modelo de Interacción Humano Negocio.
Los procesoscomerciales han evolucionado en los últimos tiempos; ya no es necesario
solamente la presentación de beneficios alineados a los diferentes satisfactores de los
consumidores, es necesario, además,generar con ellos una relación que produzca mayores
oportunidades comerciales en el tiempo.
Existen algunos vendedores que solo esperan cerrar los negocios y buscan resultados a corto
plazo,conseguirlos a mediano plazo, pero, generalmente no resultan sustentables a largo
plazo.
El modelo de interacción Humano Negocio crea interacciones durante el proceso de venta que
permiten descubrir ygenerar una relación con el comprador. Es decir, mientras se rompe el
hielo, se indaga, se descubre el satisfactor y se alinean los beneficios, se hacen preguntas
personales que permiten descubriraspectos que afianzan una relación comercial posterior.
A continuación te presentamos una gráfica que muestra la interacción en esta técnica:

GRÁFICO DE INTERACCCIÓN

HUMANO

NEGOCIO

Leamosdos situaciones diferentes en la venta de marcos y lentes.

PRIMERA SITUACIÓN
Entra una señora de aproximadamente 35 años con un niño de unos 4 años muy inquieto a la
óptica:
Vendedor: Buenos días,¿en qué le puedo ayudar?
Cliente: Buenos días, necesito unos lentes.
Vendedor: Claro, en esta vitrina tenemos muchos modelos.
Y el vendedor deja solo al cliente. Y se va.
El vendedor deja alcomprador frente a 30 diferentes modelos de armazones y se aleja.
Cuando regresar pregunta:
Vendedor: “¿Le gustó alguno?”
Comprador: “Lamentablemente no, mi hijo está demasiado inquieto y no pude vernada,
de todas formas, gracias por su tiempo”.

SEGUNDA SITUACIÓN
Revisemos ahora una nueva interacción de otro vendedor en otro local de la misma óptica
Vendedor: Buenos días, ¿en qué le puedo...