Ventas Personales y Administracion

UNIDAD V
VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACION

VENTAS PERSONALES

Las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vitalimportancia que todo mercadólogos conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.
Las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra"

* Ventajas de las Ventas Personales:

Lasventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas, tenemos:
* Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.

* El mensaje de ventasse ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.


* Posibilitan "dirigir" los esfuerzoshacia "candidatos" calificados.

* Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.


* Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc.) son más fáciles deajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

* Y posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.


* Situaciones en las que se sugiere la utilizaciónde las ventas personales:

Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:

* Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos y electrodomésticos.



* Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo queimplica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).

* Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.

* Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS
La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en:
* Reclutamiento y selección,
* Capacitación,
* Dirección,
* Motivación,
* Evaluación,
* Compensación y
* Supervisión; las cuales, se explican en detalle a continuación
“La administración eficazde una fuerza de ventas comienza con un gerente calificado Stanton, Etzel y Walker”.

* Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas:

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa.
El objetivo de la...