Ventas personales

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3.1 CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS PERSONALES

Las ventas personales son una comunicación directa de información, a diferencia de la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, las promociones de ventas y otras herramientas promocionales. Esto significa que las ventas personales pueden ser más flexibles que las demás herramientas promocionales. Los vendedores puedenindividualizar sus presentaciones para adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente. Pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha.

Asimismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o empresas que se sabe que son clientes posibles, si es que la organización hizo bien su trabajo al dividir en segmentos y meas sus mercado.Como resultado, los esfuerzos empeñados son mínimos. En cambio, los mensajes de la publicidad muchas veces se desperdician en personas que en realidad no son clientes potenciales.

Otra ventaja de las ventas personales es que su objetivo es concretar una venta. La publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en general está destinada a llamar la atención, proveer información y despertar undeseo, pero rara vez incita una acción de compra o completa la transferencia de un título del vendedor al comprador.

Por otro lado, un esfuerzo de ventas personales con todas las de la ley resulta costoso. Aunque las ventas personales reducen al mínimo los esfuerzos desperdiciados, el costo de formar y operar una fuerza de ventas es elevado. Otra desventaja es que podría ser difícil para unacompañía atraer a la gente de calidad que se requiere para hacer el trabajo. En el nivel del detallista, muchas empresas han abandonado sus equipos de ventas y han cambiado al autoservicio por esta misma razón.

Hay 5 factores que influyen en la mezcla de promoción de la empresa: el mercado meta, el objetivo, el producto, la etapa en el ciclo de vida del producto y el dinero disponible parapromoción. En relación con estos cinco factores, es probable que el personal de ventas asuma la mayor parte de la carga promocional cuando:

• El mercado está concentrado geográficamente, en pocas industrias o en varios clientes grandes.
• El valor del producto no es evidente para el cliente posible.
• El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy técnico o requiere unademostración.
• El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente, como en el caso de las inversiones o los seguros.
• El producto se encuentra en la fase de introducción de su ciclo de vida.
• La organización no tiene dinero suficiente para sostener una campaña publicitaria adecuada.
3.2 TIPOS DE VENTAS

En las situaciones comerciales, hay dos tipos de ventas personales,como se muestra en la figura 18.1. Uno es cuando los clientes acuden con los vendedores; se llama venta interior y consiste sobre todo de transacciones al detalle. En este grupo incluimos a los vendedores de piso en las tiendas y los vendedores de las comercializadoras por catálogo como Lanas`End o L.L. Bean que toman los pedidos por teléfono. También incluimos a quienes toman los pedidostelefónicos de fabricantes y mayoristas, que casi siempre recaban por esa vía los pedidos rutinarios de sus clientes. La gran mayoría de los vendedores en Estados Unidos se encuentran en la primera categoría, pero en algunos han sido sustituidos por las compras hachas a través del Internet.

En la segunda clase de ventas personales, conocida como venta exterior, los vendedores visitan al cliente.Hacen el contacto en persona o por teléfono. Por lo regular, los venden a usuarios comerciales y no a consumidores domésticos. Ahora bien, en nuestra definición de un equipo de ventas también incluimos 1) productores cuyos representantes venden directamente a consumidores domésticos –por ejemplo, a aseguradoras como State Farm o Northwestern Mutual y vendedores de artículos para el hogar como los...
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