Ventas personales

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NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES
Los vendedores son profesionales que cultivan y mantienen relaciones a largo plazo con los clientes, desarrollan estas relaciones al:
Escuchar a sus clientes
Evaluar necesidades
Organizar los esfuerzos de la compañía para resolver los problemas de los clientes.
VENDEDOR. Persona que actúa a nombre de una empresa y realiza:Búsqueda de prospectos
Comunicación
Soporte y obtención de información
Los vendedores pueden:
Sondear clientes para averiguar acerca de sus problemas
Ajustar la oferta de marketing a las necesidades de cada cliente
Negociar condiciones de venta
Crear relaciones personales.
La fuerza de ventas es un eslabón decisivo entre una empresa y susclientes:
Representan a la compañía ante los clientes
Representan a los clientes ante la compañía
La venta personal implica una comunicación que va en ambas direcciones que es personal entre los vendedores y los clientes individuales.
*ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE* VENTAS
Es el análisis, planificación, implementación y control de actividades de la fuerza de ventas. Estoincluye:
Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
Reclutamiento y selección de vendedores
Capacitación de vendedores
Compensación de vendedores
Supervisión de vendedores
Evaluación de vendedores
Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas:
Estructura de fuerza de ventas territorial
Estructurade la fuerza de ventas por producto
Estructura de la fuerza de ventas por clientes
Estructuras complejas de la fuerza de ventas: Esla combinación de varios tipos de estructuras de fuerza de ventas:
-Clientes y territorio, Producto y territorio, Producto y cliente, Territorio producto y cliente.
Tamaño de la fuerza de ventas: Losvendedores son los activos más productivos ycostosos, muchas empresas utilizan el ENFOQUE DE CARGA DE TRABAJO.
Fuerza de ventas:
EXTERIOR: Vendedores externos que se desplazan para visitar clientes.
INTERNA: Vendedores internos que trabajan desde sus oficinas o reciben visitas de compradores.
Ventas en Equipo: Equipos de personas de las áreas de ventas, mkt, finanzas, etc.… para atender cuentas grandes y complejasReclutamiento y selección de vendedores La selección cuidadosa de vendedores puede aumentar el desempeño de la fuerza de ventas, el reclutamiento atrae muchos solicitantes entre los cuales debe escoger a los mejores.
Cualidades de un buen vendedor:
Entusiasmo
Persistencia
Iniciativa
Confianza en si mismo
Compromiso con su trabajo.
Lacapacitación de los vendedores
El periodo medio inicial de capacitación es de cuatro meses. Casi todas las empresas proporcionan capacitación continua en ventas mediante seminarios, reuniones de ventas y la Web. Aunque la capacitación puede ser costosa, también puede producir resultados impresionantes.
Los programas de capacitación tienen varios objetivos. Los vendedores necesitan conocer eidentificarse con la empresa, por lo que la mayor parte de los programas inicia con una descripción de la historia y de sus principales productos y mercados. También necesitan conocer los productos de la empresa así que se les muestra cómo se hacen. Otro factor necesario es características de los clientes y competidores. Por último los vendedores necesitan entender los procedimientos y lasobligaciones en el campo.
Compensación de vendedores
La compensación se compone de varios elementos:
Cantidad fija normalmente es un salario que proporciona un ingreso estable al vendedor
Cantidad variable, comisiones o bonificaciones basadas en el desempeño de las ventas por realizar un esfuerzo mayor
Gastos que restituyen a los vendedores sus gastos relacionados con el...
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