ventas personales

Contenido
INTRODUCCIÓN 3
DEFINICIÓN DE VENTAS PERSONALES: 4
NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS PERSONALES 5
VENTAJAS DE LAS VENTAS PERSONALES: 7
SITUACIONES EN LAS QUE SE SUGIERE LA UTILIZACIÓN DE LAS VENTAS PERSONALES: 8
FUNCIONES DE LA VENTA PERSONAL 9
ADMINSTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS 9
1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas: 10
2. Capacitación de la Fuerza deVentas: 12
3. Dirección de la Fuerza de Ventas: 13
4. Motivación de la Fuerza de Ventas: 13
5. Evaluación de la Fuerza de Ventas: 15
6. Compensación de la Fuerza de Ventas: 17
7. Supervisión de la Fuerza de Ventas: 18
CLASIFICACION DE LAS VENTAS 20
1. Venta Minorista o al Detalle 20
2. Venta Mayorista o al Mayoreo: 21
1. Venta Personal: 21
2. Venta por Teléfono (telemarketing): 23
3. VentaOnline (en línea o por internet): 23
4. Venta por Correo: 24
5. Venta por Máquinas Automáticas: 25
CONCLUSIONES 26
26
REFERENCIAS: 27



INTRODUCCIÓN
El mercado actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la Las ventas personales son aquella actividad que se encarga de originar en el consumidor final una transacción entre el vendedor y este. Es persuadir yconvencer correctamente a los consumidores de adquirir determinado bien o servicio.
El objetivo principal de las ventas personales es brindar un beneficio monetario, el cual le permita aumentar su capital y rentabilidad.
La importancia de las ventas es que sin estas la organización no tendría como sustentar los gastos originados por los salarios, mantenimiento, publicidad, servicios, etc. Gracias a lasventas elevadas, la empresa puede crecer teniendo como resultado sucursales en varios puntos aportando una estabilidad económica para la localidad y región.

La venta personal es la herramienta más efectiva en ciertas fases del proceso de compra, especialmente para crear preferencias en los compradores, convicción y acción; presentando las siguientes características distintivas respecto a lapublicidad: Encuentros frente a frente, relaciones y respuesta.

DEFINICIÓN DE VENTAS PERSONALES:
Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra".
Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentaciónpersonal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes".
Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas querelacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador".
En conclusión, y complementando las anteriores definiciones, las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, 1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficiosque brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, 2) brinda asesoramiento personalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.



NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS PERSONALES
Vender es una de lasprofesiones más antiguas del mundo. La gente que realiza esta actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de desarrollo de cuenta.
En la actualidad, la mayoría de los vendedores de varios sectores de economía de América latina son profesionales capacitados y...