Ventas y Creditos

1. CONCEPTOS BASICOS SOBRE LA EVOLUCIÓN Y DESARROLLO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS.

La administración de las ventas es uno de los elementos más importantes para el éxito de las organizaciones. Las ventas no sólo son la parte más cara de la mezcla de mercadeo, si no que también su vinculo más directo con el cliente.
Las ventas personales y en consecuencia la administración de las ventas estánsufriendo enormes cambios, diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios.
Entre las fuerzas conductuales se encuentran las expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados.
Las fuerzas tecnológicas incluyen las oficinas virtuales de ventas, los canales electrónicos de venta.
Y las fuerzas administrativas implican un virajehacia las alternativas del marketing directo
El marketing directo es la comunicación a través de determinados medios que introduce la posibilidad de suscitar una reacción.





El marketing directo tiene dos objetivos:
Ganar clientes y fomentar la fidelidad de los mismos. Por su parte, el objetivo de la fidelidad de los clientes puede estar dirigido a que repitan la compra o amantener la adquisición permanente de un producto.
También aquellas organizaciones cuyo objetivo primordial no es la venta de productos, desarrollan el marketing directo: para ganar socios, patrocinadores y para la información y formación de opinión

La administración de las ventas en el siglo 21 debe ser inteligente y ágil y también proporcionar soluciones centradas en la tecnología pararespaldar las actividades de venta.
En su sentido más amplio estos temas de la nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales:

1. La innovación es decir ganas de salirse del marco establecido, de hacer el trabajo de otra manera y de favorecer el cambio.
2. La tecnología es decir el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes tienen a sualcance y.
3. Liderazgo es decir la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización así como de sus clientes.

Los momentos que vivimos están planteando nuevos desafíos que es necesario enfrentar de una manera diferente, acorde con las actuales circunstancias. Se puede afirmar que estamos frente a una nueva situación que ha producido importantes cambios enla visión de las empresas. Entre otros, podemos decir que cada vez más están tendiendo a desaparecer las situaciones monopólicas, incluso mercados tradicionalmente atendidos por el estado, para dar paso no solo a alternativas nacionales sino internacionales en procesos de apertura y globalización de las economías.
Ya no solo se habla de competencia, empresas que producen lo mismo, sino tambiénde competitividad, es decir lo mismo pero mejor, con valores agregados, eficiencia, o productividad superior.
Se puede decir que el antiguo concepto empresarial de adentro hacia fuera está cambiando de afuera hacia dentro, el énfasis no está en los productos sino en las necesidades del mercado. La planeación estratégica se hace considerando el entorno y esas nuevas circunstancias, presentes yfuturas.
No se puede producir y después ver a quien vender; hay que estudiar que se puede vender para luego producir.
El error que con frecuencia se comete es suponer que la innovación en realidad significa la introducción de nuevos productos. Mejorar un producto existente o buscar la manera de hacerlo con un menor presupuesto exige también creatividad e innovación.
El futuro de la empresadependerá de la capacidad de innovación. Nuevas ideas y nuevas formas de hacer las cosas son los ingredientes principales para el éxito permanente del negocio.
Con la globalización de la economía, las empresas se ven ante un número mayor de competidores, cada uno de los cuales puede introducir en el mercado innovaciones de producto o servicio. La rapidez del cambio tecnológico también promueve la...