Ventas

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El perfil del vendedor profesional

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.

Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa enfunción de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que está adaptado a las características de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa.

Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un conjuntode rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr óptimos resultados. Estos perfiles básicos suelen ser la base para la creación de otros más específicos, como el que por lo general, tienen las empresas que poseen una fuerza de ventas.

El Perfil Básico del Vendedor:
Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto decualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:

1._Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante todapersona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:

• Compromiso
• Determinación:
• Entusiasmo:
• Dinamismo:
• Responsabilidad:
• Coraje:.
• Honradez

2.-Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer elvendedor está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:

• Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensableque el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:
← Saber Escuchar:
← Tener Buena Memoria:
← Ser Creativo:
← Tener Espíritu de Equipo
← Ser Autodisciplinado:
← Tener Tacto:
← Tener Facilidad de Palabra:
← Poseer Empatía:

• Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades,a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:

← Habilidad para encontrar clientes
← Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
← Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
← Habilidad para hacerpresentaciones de venta eficaces
← Habilidad para cerrar la venta
← Habilidad para brindar servicios posventa
← Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

3.-Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para quedesempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

• Conocimiento de la empresa
• Conocimiento de los productos y servicios
• Conocimiento del mercado

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