Ventas

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|Con la Técnica AIDA intentamos abordar de una forma eficaz el uso y manejo de los tres pilares ya mencionados a favor del |
|vendedor para conseguir el cierre de la venta. |
|La Técnica AIDA responde al acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción. |Lea también: Los tres pilares de la venta. El desafío del vendedor actual Parte I

La Técnica AIDA y su relación con los tres pilares de la venta - Los estilos de vida, personalidades y comportamientos - son maneras de ser y de actuar, compartidas por un grupo significativo de personas; estos conforman segmentos de mercado con razones psicográficas (usos, costumbres, valores, cultura),sociodemográficas (edad, sexo, clase social, educación, ubicación, trabajo) y psicológicas (actitudes, motivaciones, intereses) y, por lo tanto, tienen comportamientos diferenciados, no solo en cuanto a lo que compra y cómo lo compra, sino en cuanto a lo que posee y cómo lo utiliza. Si hiciéramos una encuesta, podríamos clasificar la población de acuerdo con los tres pilares, sea con la clasificaciónexpuesta en este artículo o con cualquier otra válida para el objetivo de la investigación.

La utilidad de los tres pilares es que este método permite tener un “discurso” diferente para cada cliente, mucho más persuasivo que un estilo común para todos. Para el abordaje de ventas utilizando los tres pilares es recomendable usar la técnica AIDA, reconocido acrónimo que significa: Atención,Interés, Deseo y Acción.

Este surgió en los años cincuenta cuando las ventas fueron consideradas como una profesión y se iniciaron diversos programas de capacitación en ventas. En ese entonces y hasta la fecha se presentaba como la técnica de la “Jerarquía de los Efectos”. AIDA describe el proceso básico por medio del cual las personas son motivadas por estímulos externos, que conducen a ventasexitosas.

El proceso AIDA es aplicable en publicidad, en comunicación y en general para generar respuestas y para desarrollar cualquier material publicitario y de marketing en el punto de venta. Tan simple como indicar que cada vez que compramos algo, seguimos el proceso AIDA. Primero algo nos llama la atención y si es relevante para nosotros, nos despierta interés en conocer más sobre elproducto o servicio, y si este satisface nuestras necesidades, aspiraciones y recursos, pero además, nos provee algún grado de diferenciación, empezará el deseo por adquirirlo, y encontraremos la motivación para realizar la acción de comprarlo. Ahora analicemos como podemos utilizar cada uno de estos “drivers” o impulsores, de la técnica de ventas AIDA.

Atención

• Usted tendrá entre 1 y 5segundos para llamar la atención, sea por teléfono o en visita cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se forma la primera impresión de usted, donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing personal.

• Obtener la atención es cada vez más difícil porque los clientes potenciales son cada vez menos accesibles, tienen menos tiempo libre y muchas otras distracciones, por lo tanto,no es posible desperdiciar oportunidades.

• Los trucos tradicionales y diversas técnicas de acercamiento ya no funcionan igual para todos sus clientes potenciales; al igual que nosotros, están cansados de otros vendedores en busca de su atención.

• A pesar de la presión del tiempo, preséntese en forma natural y relajado, espere que le digan “no gracias” y recuerde que cada “no”, lo ponemás cerca del “sí”.

• La primera impresión es un proceso de percepción de una persona por otra que transcurre en muy poco tiempo. Habitualmente no somos del todo conscientes de las informaciones que la configuran.

• Cuenta mayor sea la congruencia que haya entre lo que decimos y la forma en que lo decimos, más favorable será la primera impresión que causemos.

Los componentes de la...
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