Ventas

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  • Publicado : 1 de mayo de 2011
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La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades. El proceso de venta es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir algunareacción deseada en el cliente.
Pasos o fases para un proceso de ventas
Fase I conocimiento del producto:
Se debe conocer a fondo el producto que se dispone a vender, no solo debe dominar los aspectos técnicos sino las formas de uso del producto, bondades adicionales que incrementan su valor y las características que lo diferencian de sus semejantes.

Fase II Prospección del mercadoLa prospección del mercado no solo debe estar enfocada a buscar nuevos clientes, también hay que revisar conscientemente como se están comportando las ventas de los clientes existentes ya que la cartera de estos puede estar necesitando una cuidadosa revisión y puede que sea preciso cambiar la estrategia para llegar a ellos.
Fase III Presentación del Producto
La presentación del producto no seremite solo a enseñar lo que vendemos, se debe desatar un dialogo interactivo que inspire motivación donde no solo toma parte el vendedor sino también el comprador. En este dialogo se dan a la luz tanto las características obvias del producto como las ocultas que son el argumento decisivo del vendedor.
Fase IV Manejo de Dudas u Objeciones
El vendedor tiene que despejar las dudas del clientecon empatía y sensibilidad dándose cuenta del efecto que está produciendo con sus palabras al cliente. El manejo de dudas y objeciones se realiza para llegar al convencimiento, a la aceptación del cliente de los argumentos del vendedor y además se trata de llegar no solo a que el cliente acepte el producto en sí sino también las condiciones comerciales de la venta.
Fase V Cierra de la ventaEl cierre es una función directa de las etapas que le preceden y pesar de no ser la etapa final de la venta (como se cree con frecuencia) es la fase más temida por los vendedores ya que clarifica lo que puede ser el resultado de un largo y trabajoso proceso.
Fase VI El Seguimiento de la Venta
El cierre no da por concluido el proceso aunque así parezca. El seguimiento es el conjunto deactividades que se realizan después de haber realizado una venta para ayudar al cliente, dar un buen servicio, aumentar el valor de la oferta y buscar la lealtad del comprador para convertirlo en un cliente cautivo. Esta fase es la que suele también llamarse servicio pos – venta y en la actualidad se ha convertido en un atributo más para conformar una oferta de un producto y aumentar su valor.
Flujodel Proceso
Las siguientes funcionalidades son provistas como soporte por el building block de Ampliación del Proceso de Ventas:
 Creación de pedido de cliente: el proceso comienza con la creación de un pedido de cliente estándar. Dependiendo del cliente y el material, varios eventos especiales se preparan para el ingreso del pedido, como sustitución del material o la generación automática deproductos gratuitos cuando se pide una cantidad determinada.
 Creación de entrega: una entrega se crea en base a los pedidos de clientes y se lleva a cabo determinación de lote.
 Picking: la cantidad física entregada debe registrarse en el sistema para asegurar que no hay diferencias entre el pedido del cliente y el documento de la entrega. En el caso de que existan diferencias también puedenser documentadas y asegurar su correcta contabilización.
 Contabilización de salidas de mercaderías: la cantidad física recogida tiene que ser contabilizada para la salida de mercaderías.
 Creación de factura: una vez que las salidas de mercaderías fueron contabilizadas, la entrega puede facturarse. Este es el paso final en la transacción del proceso comercial en Ventas y Distribución. Se...
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