Ventas

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  • Publicado : 23 de mayo de 2011
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Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente "ventas". Las técnicas en uso varían altamente de la venta consultivacentrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algoofrecido por uno.1
La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto serefleja en La muerte de un viajante de Arthur Miller.1 El vendedor tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel de rechazo. Esto es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como larazón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de lasicología o ex-vendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasoscomunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
• Preparación y presentación.
o Presentación personal
oPresentación de su empresa
o Motivo
o Referencias
o Calificación
• Prospección.
o Indagación
o Realización de preguntas abiertas y cerradas
o Encuentro de la necesidad de compra
o presentación debeneficios
o gestión de objeciones
• Argumentación y resolución de objeciones
o Comparación de dos artículos similares
o Presentación de características favorables
o Reducción al mínimo depuntos negativos
o Apelación a la marca, distinción y otros
• Costeo
o Negociación de las condiciones de Ventas
o Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
o Determinación del precio...
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