Ventas

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Universidad de estudios avanzados

Chihuahua, Chihuahua México a 18 de junio del 2011
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. Esta actúacomo punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarandosus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de losclientes. Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

1. Organización de lafuerza de ventas
La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización.

La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza deventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).

En caso decontar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura porcliente, o una combinación de éstas:
* Estructura por producto: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente laempresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes.
* Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa enla venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí.
* Estructura por cliente: cada vendedor...
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