Ventas

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Actividad comercial en la cultura azteca

• Tlanamac.-– no especializado, mercados, sus bienes
• Pochtecatl.- venta y comercio exterior, vendían cualquier cosa, tenían 4 libros

o Venta
o Mercados
o Ética
o viajes

Los vendedores ocupaban el 3° lugar, podían relacionarse con sacerdotes y guerreros, era una profesión heredada

Había 3 tiposde pochtecatl

• P. teunenenque.- viajaban solos
• P. naualoztomeca.- n grupos, org expediciones comerciales
• P. tlatoque.- daban mercancías en comisión

Los sacerdotes fijaban una fecha de salida, antes de salir

• Ceremonia religiosa y banquete
• Ofrendas a los dioses del camino
• Se rapaban y no se cortaban el cabello hasta completar su misión

A su regresodel viaje

• Confesión pública y lavatorio de pies
• Banquetes y premiso
• Granos de cacao, tachuelas de cobre, pañuelos y mantas, plumas raras

EVOLUCIÓN PROFESIONAL

Ciencias

• Experimental – química
• Abstracta – filosofía
• Aplicadas - medicina

Ventas.- ciencia de interpretar características del producto o servicio, en término de satisfacción delconsumidor, convenciéndolo de sus beneficios y disfrute inmediatos.

Función de ventas.- la función esencial de ventas es convencer con tacto, habilidad y suaves acciones de persuasión.

PRINCIPIOS DE LAS VENTAS

• No sorprenderse o desanimarse
• Evitar contradicciones
• Tener presente intereses, deseos y propósitos del prospecto evitando los nuestros

Reglas de las ventas

•Antes de convencer, estar convencido
• Decir siempre la verdad
• Dramatizar la oferta
• Limitar la atención a un solo tema
• Decir el xq de las cosas
• Dar preferencia a la argumentación visual
Gerente de ventas.- planea, dirige y controla las actividades del personal de ventas de una org

Responsabilidades de un gerente

• Preparar planes presupuestos de ventas• Establecer metas y objetivos de la fuerza de ventas
• Calcular la demanda y pronosticar las ventas
• Determinar el tamaño y estructura de la fuerza de ventas
• Reclutar, seleccionar y capacitar fv
• Designar territorios de ventas, establecer cuotas y definir estándares de desempeño
• Compensar, motivas y guiar a la fv
• Conducir el análisis del volumen deventas, costo y utilidades
• Evaluar el desempeño de fv
• Monitorear la conducta ética y social

Obstáculos de un gerente de ventas

• Selección ilógica
• Capacitación inadecuada
• Falta de integración con mkt

Equipo de ventas

• Alta gerencia
• Especialistas técnicos
• Representantes de servicios al cliente
• Vendedores internos
•Representantes del fabricante

Preocupaciones éticas a los vendedores

• Empresa.- incremento de los costos de operación

o Activos
o Concursos de ventas
o Falsificar reportes de ventas
o Tener otro empleo
o Trato especial

• Compañeros

o Tomar clientes
o Subestimar frente al cliente

• Clientes.- pierden credibilidado Sobre prometer
o Distorsionar
o Sobre vender, favoritismo
o Dar regalos, entretenimiento
• Competencia

o Revelar inf confidencial
o Comentarios exagerados o negativos
o Alterar productos o exhibiciones
o Espiar

Preocupaciones éticas de los gerentes

• Calidad del producto y servicio
• Precio• Distribución
• Publicidad

Ética en empresas

Quaker oats.- comportamiento apegado a la ética nunca te haría avergonzarte ni a ti, ni a tu empresa, ni a tu familia si fuese revelado públicamente

Regulación interna de ventas

• Nacionales
• País en donde vendemos
• Internacionales – naciones unidad y comunidad europea

GERENTE DE VENTAS

|Orientado a ventas...
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