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La Pesca Profesional en la Franquicia
12 buenas prácticas para aumentar el porcentaje1 de firmas en la venta de franquicias

1 Nota del Traductor: En el título original, el autor utiliza el término “ratio”, sin embargo, se ha optado por
utilizar “porcentaje” el término utilizado en México.

La Pesca Profesional en la Franquicia
12 buenas prácticas para aumentar el porcentaje de firmas enla venta de franquicias

por Alberto Lázaro
(Adaptación para México por Gerardo Rivera)

www.yourfran.com

Esta obra está bajo Licencia Creative Commons de Reconocimiento http://creativecommons.org/licenses/by/2.5/es/

La Pesca Profesional en la Franquicia

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Índice

INTRODUCCIÓN: UN DÍA DE PESCA.................................................4 LA GESTIÓN DECANDIDATOS EN LA FRANQUICIA.............................5 EL PROCESO DE VENTAS DE FRANQUICIA.........................................6 COMO LEER ESTE LIBRO................................................................8 El Método AIDA..........................................................................9 ATENCIÓN..................................................................................10 1.-Rapidez en la respuesta........................................................10 2.- Dosificación.........................................................................12 3.- La emoción en la venta y el folleto de franquicias.....................14 INTERÉS....................................................................................17 4.-Multicanal...........................................................................17 5.- Formación del Candidato.......................................................20 6.- Preguntas simples................................................................23 DESEO.......................................................................................25 7.- Personalización....................................................................25 8.-Momentos de la Verdad........................................................27 9.- Discovery Days....................................................................28 ACCIÓN.....................................................................................31 10.- Precontrato.......................................................................31 11.- Seguimientolargo..............................................................32 12.- La herramienta..................................................................35 La Base de Datos...................................................................36 La Tecnología........................................................................36 Métricas................................................................................37 SOBREEL PROYECTO FRAN...........................................................39

La Pesca Profesional en la Franquicia

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INTRODUCCIÓN: UN DÍA DE PESCA

Tengo la suerte de estar rodeado por familiares muy aficionados a la pesca. Y, aunque lo ideal para mí sería que pescaran chuletón de buey y cochinillos, esta proximidad me brinda la oportunidad de disfrutar de su dedicación aesta actividad. Siempre me ha fascinado la cantidad de novedades que tienen para contarse sobre un deporte (hablamos de pesca deportiva) que se podría simplificar en “coger las cañas, la carnada y salir con el barco a pescar en el mismo radio de acción”. • Siempre están en contacto con otros pescadores, intercambiando información sobre qué se está pescando en cada momento, sobre que pescó uno uotro, sobre zonas, sobre aparejos, etc. Contemplan infinidad de variables: las fechas, las horas, las mareas, el viento, la temperatura, el estado del mar, lo pescado en los días anteriores, etc. Introducen siempre novedades en los procesos de pesca: cambian los aperos para utilizar una velocidad diferente, cambian los colores de no sé qué piezas, hacen artesanalmente aparejos con pequeñas...
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