Ventas

FUNCIONES BÁSICAS DEL SUPERVISOR DE VENTAS
1. Planificación y Organización
ACCIONES:
• Preparar los Pronósticos de Ventas
• Preparar los Pronósticos de Gastos
• Buscar y elegir otros Canales de Distribución y Venta
• Investigar, sugerir y elaborar Planes Promocionales: Regalos, Ofertas, Canjes, Descuentos, Bonificaciones, etc.
• Capacitarse y buscar asesoramiento en tareas específicas
•Analizar y organizar los tiempos y movimientos de las rutas y zonas de venta
• Analizar o estudiar y obtener las rutas de venta convenientes y asignar el número exacto de vendedores
• Crear programas de capacitación y adoctrinamiento para toda la fuerza de ventas
2. Reclutamiento de Vendedores
ACCIONES:
• Preparar el perfil adecuado del Vendedor Idóneo
• Crear un sistema de reclutamiento queincluya cartas a instituciones promotoras de empleo, anuncios en diarios y revistas, Internet y páginas Web, base de datos de vendedores, por recomendación de los actuales vendedores, etc.
• Diseñar el proceso de obtención de Vendedores: Selección, Entrevista Personal, Capacitación y Adoctrinamiento, que produzcan la elección de vendedores idóneos
3. Capacitar y Adoctrinar a la Fuerza de VentasACCIONES:
• Capacitar y formar a los vendedores en el campo y en la sala de ventas
• Crear un sistema de reciclaje para vendedores antiguos
• En lo posible, preparar un Curso de Ventas, Seminarios de Ventas, etc. y adecuarlos al equipo de ventas
• Preparar manuales de funciones de los vendedores
• Tener todo el material adecuado para la capacitación y formación de los vendedores, comopadrones de clientes, planos de rutas, formularios, catálogos, cartas, material POP, etc.
• Realizar la presentación de nuevos productos y desarrollar nuevas técnicas de venta para promocionarlos
4. Generar Motivación a la Fuerza de Ventas
ACCIONES:
• Crear ingeniosa fórmula de remuneraciones
• Elaborar campañas promocionales, eligiendo premios y concursos semanales o mensuales
• Escuchar siemprea los vendedores y orientarlos sobre sus dudas
• Darles solución a todos sus problemas laborales e involucrarse de manera sutil en la solución de sus asuntos familiares, cuando sea necesario. El vendedor debe estar con la mente centrada en las ventas
• Felicitar y en lo posible premiar los logros de cada vendedor
5. Supervisar las Acciones de su Equipo de Ventas
ACCIONES:
• Debe realizar elseguimiento constante del cumplimiento de los objetivos y metas de la semana, mes y año.(CUOTA DEL DÍA)
• Supervisar el cumplimiento de las labores diarias de los vendedores verificando los documentos utilizados
• Debe supervisar la actitud personal de los vendedores, así como sus estados de ánimo, su presencia, etc.
• Orientar cualquier desviación sobre lo establecido
6. Comunicación enGeneral
ACCIONES:
• Realizar o asistir a reuniones con su jefe o jefes
• Reunirse con su Equipo de Ventas en fechas pre establecidas
• Propiciar reuniones con cada uno de los vendedores
• Realizar conferencias con clientes y/o proveedores
• Dar y recibir información de parte de su Equipo de Ventas sobre la competencia y comportamiento del mercado
• Redactar informes de ventas semanales omensuales sobre las diversas actividades realizadas.
Estas acciones convierten al Supervisor de Ventas en el facilitador que permite que los objetivos y metas se cumplan indefectiblemente. Cualquier otra tarea distinta que no esté relacionada con los planes de ventas, debe ser suprimida o asignada a otra área o sección.
Pero hay algo que es sustancialmente importante para el cumplimiento de losobjetivos y metas que muchas empresas, lamentablemente, soslayan o ignoran; me refiero a esos impulsores o motivadores tangibles e intangibles que hacen que de alguna manera, las tareas se realicen y es necesario proporcionárselas a todos los vendedores, porque su orientación va desde el aspecto estrictamente psicológico.
Me refiero a esas “Necesidades de Higiene” que sustenta Frederick Irving...