Ventas

B. Clasificación de los Clientes

A través de la experiencia que va acumulando, Usted como Vendedor va. mejorando su estrategia de Ventas, conoce cada vez más los Productos, maneja mejor las situaciones y responde más acertadamente a las diferentes objeciones.
Simultáneamente su estilo de relación con el Cliente se va desarrollando mucho más e implícitamente efectúa una categorización delos diferentes tipos de Clientes desde su propia experiencia.
Ese proceso le permitirá aprovechar mejor sus esfuerzos de Ventas y optimizar el Servicio al Cliente.
La experiencia acumulada le va enseñando que a través de las diferentes fases del proceso de Ventas debe relacionarse de forma diferente con los Clientes según las categorías que ha ido construyendo.
Ante un Cliente indeciso,por ejemplo, el cierre será dirigido por el Vendedor para ayudarlo a tomar la decisión.
Este tipo de clasificaciones desde la experiencia cotidiana y el sentido común se han desarrollado desde que existen las relaciones Vendedor-Cliente.
Otras clasificaciones han surgido después con el avance de las ciencias, en especial de la Psicología y de su aplicación a las Ventas.

C. Análisisde los tipos de Clientes

a. Trece Tipos de Clientes
Por sucesivas aportaciones del sentido común y basados en experiencias de Vendedores que se han centrado en las actitudes, se ha elaborado una clasificación que puede ser muy útil para Usted como integrante de la fuerza de Ventas de Davivienda.
En una tabla desarrollamos una caracterización de 13 tipos de Clientes. En una columna seubican sus características más destacadas y en otra algunas sugerencias acerca de lo que como Vendedor Usted podría hacer.
En una tercera columna indicamos lo que no se debe hacer. Pero atención estimado Vendedor no son fórmulas fijas sino sugerencias para estimular su creatividad al respecto mediante modelos que servirán como puntos de referencia.

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|1. |Sabelotodo... | |6. Charlatán... | |11. Curioso... | |
|2. |Indiferente... | |7. Indeciso... | |12. Cauto... | |
|3. |Impaciente... | |8. Económico... | |13. Temeroso... | |
|4. |Irrespetuoso...| |9. Técnico... | | | |
|5. |Discutidor... | |10. Reflexivo... | | | |
|f |Qué hacer... (sugerencias) |Qué no hacer... (sugerencias) |
|Tipo de Cliente(características) | | |
| | |• Irritarse y reaccionar bruscamente |
|1. EL SABELOTODO |• Observe, escuche,pregunte... |• Entrar en competencia de conocimientos |
|• Toma enseguida el hilo de la conversación |• Analice si realmente él conoce o es manifestación de su |• Descalificar sus opiniones... |
|• Demuestra conocer a fondo las características, |inseguridad interior |•Volverse incómodo |
|aplicaciones y ventajas del Producto que le ofrecemos |• Permita que desahogue su afán de sobresalir |• Ponerlo en pierde. |
|• Tiende a estar centrado en sí mismo |• Durante su exposición vaya haciendo resúmenes que le |• Perder el control de sí mismo y de la...