Ventas

LUIS FELIPE INFANTE JIMÉNEZ
Técnicas de Motivación para la Fuerza de Ventas
Administración de Ventas

Motivación por interacción Directa
Este tipo de motivación se da cuando está se entrega con un previo alcance o cumplimiento de las ventas propuestas,   beneficia al personal (Vendedor) de distintas maneras.
Metodología:
El integrante de la fuerza de Ventas (Vendedor) es motivado mediante:  * Compensación Económica: Mediante la colocación de metas de acuerdo al tipo previamente acordado (Por cumplimiento de ventas, número de visitas, recuperación de cartera, reducción de costos, rotación de inventario, inclusión de nuevos clientes, inclusión de nuevas líneas), y se basa en un porcentaje del total de los beneficios obtenidos por la empresa de acuerdo al tipo de cumplimiento.
  *Compensación “Emocional”: Es cuando la motivación es monetaria y se busca satisfacer la personal ya sea a nivel intelectual o en aspectos tales como entretenimiento y diversión; también está limitado por el cumplimiento de las cuotas ya   mencionadas.
Herramientas
  * Compensación Económica: Para el cumplimiento de metas según:
      * Cumplimiento de Porcentaje de ventas
      * Número devisitas:
      * Recuperación de cartera
      * Reducción de costos
      * Rotación de inventario
      * Inclusión de nuevos clientes
      * Inclusión de nuevas líneas
Esto en una reunión realizada al inicio del semestre en donde en un lugar contratado exclusivamente para eso, como un centro de convenciones se realizan todas estas reuniones y se acuerda metas de manera concertada entre losdirectivos y los vendedores.
  * Compensación “Emocional”: De acuerdo al cumplimiento de metas:
      * Cumplimiento de Porcentaje de ventas
      * Número de visitas:
      * Recuperación de cartera
      * Reducción de costos
      * Rotación de inventario
      * Inclusión de nuevos clientes
      * Inclusión de nuevas líneas

Motivación (Premio)
  * Compensación Económica: Para elcumplimiento de metas... [continua]





Motivar a la fuerza de ventas
“La primera obligación del hombre es ser feliz y la segunda hacer felices a los demás”.
Anónimo
por: Blanca Vila
Socia Customer Focus
Profesora de asignatura del ITAM
El contacto directo con los consumidores es responsabilidad del área de ventas, y en específico de la fuerza de ventas. De su imagen, conocimientos,habilidades y actitudes depende la percepción que los clientes tienen de determinado producto y/o servicio.
Varios estudios han demostrado que la mejor manera de mantener productivos a los colaboradores de una empresa es a través de la motivación, la cual no debe basarse sólo en el aspecto económico como muchas empresas aún creen (un paquete de prestaciones y remuneraciones es importante), pero noes lo único que se requiere para llegar a los índices de desempeño esperados en las organizaciones y mantenerlos.
Uno de los principales factores no monetarios e intangibles que conservan a la fuerza de ventas contenta con su trabajo –y que también es de alto valor agregado para la empresa–, es la capacitación. A medida que un colaborador sabe realizar mejor y más profesionalmente su trabajo yconoce todas las características del producto o servicio que promueve, mayor será su desempeño final en el campo y su actitud con los clientes será de apertura y seguridad, porque no existirá ningún área desconocida por él.
Los profesionistas de hoy buscan ser parte de una empresa que genere la certidumbre de un plan de carrera dentro de su plan de compensaciones, en donde se vaya capacitando encada etapa de acuerdo con las habilidades que sus responsabilidades requieran para permanecer en constante crecimiento personal y profesional, lo cual, sin duda alguna, incrementa la productividad y los resultados a largo plazo en las organizaciones.
Otro factor a considerar, que la mayoría de las veces pasa desapercibido, son los cambios que se generan y repercuten directamente en la forma de...