Vinculación en el proceso industrial comprador – vendedor

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  • Publicado : 2 de noviembre de 2011
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Vinculación en el proceso Industrial Comprador – Vendedor
La Vinculación entre comprador y vendedor debe de ser de mutua confianza y honestidad para que se de una relación duradera, es como el matrimonio, el vendedor no sólo debe vender sino también asesorar sobre los beneficios o ventajas de determinado producto, de no ser así la lealtad del comprador hacia el proveedor se verá reducida yoptará por alguna otra empresa que le de un mejor servicio. Una relación Ganar-Ganar.
La calidad del producto es necesaria para mantener el cliente, pero, por si sola, no es suficiente para atraer nuevos compradores. Se debe dar a conocer al mercado la existencia del producto y los beneficios que reporta su uso al consumidor.
Venta personal:
Es una forma de comunicación oral e interactiva mediantela cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe la respuesta inmediatamente. Puede ser cara a cara, o bien por teléfono... siempre con el objetivo de convencer al comprador potencial de los beneficios que le reportará la compra del producto. Frente a la ventaja de flexibilidad, interacción y conocimiento de la respuesta inmediatamente, estáel inconveniente de la complicación de llegar al comprador potencial.

Etapa del proceso de compra: en las primeras etapas la publicidad tiene gran importancia, cuando el comprador potencial inicia la transacción en el establecimiento detallista, la venta personal adquiere un papel preponderante. Una vez terminada la transacción la publicidad vuelve a tomar importancia, reafirmando su compra.En los productos industriales, la relación posventa se hace de forma personal.
Comercio tradicional
El comercio tradicional es un sistema de venta en el que el comprador tiene que acudir al vendedor para que le muestre, le aconseje, le ofrezca y le entregue los productos que le pide, ya que éstos se encuentran separados del cliente por un mostrador.
Las principales características de este tipode comercio son:
Existe un vendedor que puede influir de forma clara en la decisión final del cliente de adquirir un producto u otro.
Presencia de un mostrador que ejerce de barrera entre vendedor y comprador y que impide que el cliente pueda acceder libremente a la mercancía.
Como consecuencia de ello, disminuyen las compras por impulso.
De ámbito familiar y no profesionalizado debido, engeneral, a la falta de formación en técnicas de venta y gestión comercial.
Escasa variedad de productos ya que, normalmente, presenta un tamaño pequeño, con precios elevados y en los que se suele pagar al contado.
Situados cerca del domicilio del consumidor.
No se suelen realizar acciones para promocionar o animar el establecimiento.
Se dispone de escaparates en los que se exponen losproductos con o sin precio.
Las ventajas de este tipo de venta son las relacionadas a continuación:

Existe una relación directa entre el comprador y el vendedor que implica relaciones de confianza y amistad.
El vendedor es especialista en los productos que comercializa, siendo capaz de informar profundamente de las características de cada artículo.
Proximidad al domicilio del comprador.
Lasdesventajas de esta venta son las siguientes: Elevados gastos de explotación ya que se necesitan vendedores.
Los productos poseen escasa rotación, incrementando los gastos de almacenaje o, en su defecto los minoristas tiene que acudir a intermediarios (mayoristas).
Poca variedad de artículos. Pérdidas producidas por errores en el marcado de precio, en los cobros de caja, por robo demercancías, etc.
Determinantes Generales
Veamos a continuación los factores determinantes generales de la formación de una relación, esto es, Independientes del tipo de relación. Se trata de factores dependientes entre sí, en continua interacción unos con Otros.
Intención Entre las Partes
La intención de las partes de alcanzar un acuerdo y establecer una relación que beneficie a ambas partes es...
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