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ORIENTACINES DEL MARKETING

Orientada al marketing.- (también llamada orientada al cliente) es la que hace depender las decisiones estratégicas de la compañía de los deseos y necesidades de clientes reales y potenciales. La cultura corporativa de la compañía está sistemáticamente comprometida con la creación de valor. El responsable de marketing confía en que este proceso, si se hacecorrectamente, proporcione a la empresa una ventaja competitiva sostenible en el tiempo.
El concepto de orientación al marketing fue desarrollado a finales de los años 60 y comienzos de los 70 en la Universidad Harvard y en un puñado de compañías con mentalidad adelantada a su tiempo. Ella reemplazó la anteriormente vigente orientación a las ventas que tuvo su auge entre mediados de los 50 y comienzos delos 70 y la orientación a la producción que predominó con anterioridad a ésta. Desde que se introdujo el concepto, ha sido modificado y renombrado varias veces como "Orientación al cliente", "Filosofía de marketing", "Concepto de marketing" y "Intimación con el cliente".
Orientacion al Producto

Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresaoferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo.
Esta orientación sostenía que los consumidores preferían productos que ofrecieran la mejor calidad, funcionalidad y rendimiento.
Por consiguiente sugería que la empresa se debiera fundamentalmente a la innovación continuade sus productos.
En muchas empresas se consideraba que las modificaciones constantes de sus productos incrementaban automáticamente las ventas.
EJEMPLOS:
El ejemplo clásico de este enfoque es el caso del señor Woolwoorth, presidente de una compañía de trampas para ratones quien siguió el consejo de unos amigos los cuales le aconsejaron “producir la mejor ratonera”.
Elaboró una ratoneramoderna que resulto un fracaso comercial que dejo enormes perdidas. El error consistió en no investigar primero las necesidades de los consumidores para así ofrecer un producto adecuado que las satisficiera.
Otras empresas con la misma orientación, se “enamoran” tanto de su producto que consideran a la mercadotecnia como algo que sirve para demostrar a sus clientes que es la mejor en su ramo..Un ejemplo al respecto lo proporciona la Elgin National Watch Company.HYPERLINK "http://en.wikipedia.org/wiki/Elgin_National_Watch_Company" Sus ventas crecieron de manera aceptable hasta 1958, pero posteriormente declinaron y su participación de mercado disminuyo.
¿Qué sucedió? En esencia, estaba tan enamorada de sus finos relojes tradicionales que no detecto los cambios en las necesidades ydeseos de los consumidores, quienes solicitaban relojes mas baratos y funcionales.

II. Orientacion a las Ventas:
Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio.


La orientaciónhacia las ventas comenzó después de la segunda guerra mundial, prevaleció en la década del cincuenta.Se basa en la idea de que las personas compraran más bienes y servicios si se usan técnicas de ventas agresivas y que ventas altas resultan en elevadas utilidades. (Lamb & Hair, 2006)La orientación hacia las ventas significa que la gerencia ve el marketing como una función de ventas, o unaforma de mover productos fuera de las bodegas de manera que los inventarios no se amontonen.PROBLEMA FUNDAMENTAL:en una orientación a ventas es la falta de comprensión de las necesidades y deseos del mercado, las empresas orientadas a la venta a menudo descubren que a pesar de la calidad de su fuerza de ventas, no puede convencer a las personas de que compren bienes o servicios que no desean ni...