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UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA
Centro Universitario de la Ciénega
Departamento de Negocios

Estrategias de Promoción
Lectura 1

I OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN:

Desde la perspectiva del marketing, la promoción sirve para lograr los objetivos de una organización. En ella, se usan diversas herramientas para tres funciones promociónales indispensables: informar, persuadir y comunicar unrecordatorio al auditorio meta. La importancia relativa de esas funciones depende de las circunstancias que enfrente la compañía.

1º Informar:

El producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia. Más allá de simplemente tener conciencia de un producto o marca, los consumidores deben entender cuales beneficios proporciona, cómo funciona y de que modo obtenerlo.

2º Persuadir:

Lacompetencia intensa entre las compañías genera presión enorme sobre los programas promociónales de los vendedores. En una economía con oferta importante de productos, los consumidores disponen de muchas alternativas para satisfacer incluso sus necesidades fisiológicas básicas. En consecuencia la promoción persuasiva es esencial.

3º Comunicar un recordatorio:

Recordar a los consumidores también sobrela disponibilidad de un producto y su potencial para satisfacer. Los vendedores bombardean el mercado con miles de mensajes cada día con la esperanza de atraer a consumidores nuevos y establecer mercados para productos nuevos. Dada la intensa competencia de atraer la atención de los consumidores, hasta una firma establecida debe recordar constantemente a la gente sobre su marca para conservar unlugar en sus mentes.

II ¿PORQUE ES NECESARIO HACER PROMOCIÓN?

En la actualidad, para la mayoría de las compañías resulta esencial hacer algún tipo de promoción, con el fin de crear conciencia en el consumidor sobre su producto y las características del mismo. Muchos factores han aumentado la importancia de la promoción, aunque se pueden resaltar seis aspectos claves:

1. Mayor necesidad depersuadir a los consumidores quienes tienen lealtad establecida con los productos.

2. Mayor separación entre consumidores y fabricantes-comercializadores

3. Aumento de la competencia dentro y entre las industrias.

4. Mayor necesidad de mantener la participación en el mercado

5. Mayores riesgos financieros para los fabricantes.

6. Aumento en la selectividad de los consumidores.III PASOS EN LA PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN

Los responsables de la promoción acostumbran visualizarla en el contexto de una campaña, la cual se define como: “Una serie coordinada y planeada de esfuerzos promociónales construidos alrededor de un solo tema e idea y diseñados para alcanzar una meta predeterminada”.

El proceso comienza con una evaluación de oportunidades, la cual señala ladirección para determinar objetivos promociónales específicos. La estrategia promocional detalla como espera la organización lograr estos objetivos.

Paso 1 : Determinar una oportunidad de promoción

Si el programa de marketing se basa principalmente en su ingrediente promocional, este dependerá de la naturaleza y el alcance de la oportunidad promocional.

Paso 2: Determinar los objetivospromociónales

La mayor parte de los objetivos promociónales pueden trazar hacia objetivos corporativos de marketing o hacia problemas particulares de marketing.

Paso 3 : Organizar (la empresa) para la promoción

Cada vez que se desarrolla un conjunto nuevo o revisado de objetivos promociónales, debe evaluarse la organización existente para determinar si puede alcanzar estos objetivos.

Paso 4 :Seleccionar la audiencia

Los mensajes promociónales deben ir dirigidos hacia un objetivo especifico para el cual se dirige todo el programa de marketing.

Para que el gerente de promoción diseñe en forma adecuada la audiencia objetivo apropiada, como punto de partida es necesario familiarizarse con el producto, determinar quien y como se utiliza, quien influye en su compra y empleo.

Paso 5...
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