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Páginas: 3 (635 palabras)
Publicado: 14 de agosto de 2012
FASES DEL PROCESO DE VENTAS
Para realizar el proceso de ventas planteado, en la introducción, se deben seguir formalmente las siguientes etapas:
a) Etapa diagnosticadora.La presente etapa cubre el análisis de la situación actual de la compañía, su estado de fortaleza frente a la competencia, la evaluación de sus resultados (pasados y actuales), su trayectoria enniveles de ventas alcanzados, su participación en el mercado, sus niveles de utilidades logradas, en fin, todo lo que facilite apreciar en dónde se encuentra la compañía en el estado actual.b) Etapa pronosticadora.
Esta etapa constituye una de las de mayor responsabilidad en el proceso de la planeación. Requiere de experiencias y buen juicio del planeador para laformulación de las directrices futuras de la empresa: ¿A dónde dirigirse? ¿Qué rumbo tomar partiendo de su situación actual? Para ello deberá elaborar los pronósticos de ventas, costos y utilidades, lomismo que los de inversión, teniendo en cuenta el tiempo para el cual se está planeando. Es de importancia considerar en todo momento las tendencias futuras del mercado, tanto a corto como a largoplazo.
c) Etapa de fijación de objetivos.
La fijación de objetivos se hace dentro de una área concreta del mercado, en la cual se quiere explotar una oportunidad que seconstituye en el fin perseguido por la compañía
Es de gran utilidad plantear el objetivo desde el punto de vista de uso genérico del bien o servicio, esto es, considerar al producto solamente comoun medio que usa el consumidor para satisfacer una necesidad o para resolver un problema.
El objetivo se debe plantear en forma clara y concreta que consulte una posición realista delmercado, pues se constituirá en base para la situación futura de la compañía.
Los objetivos de ventas suelen plantearse en términos de objetivos generales de ventas, hasta el punto que muchas veces se...
Para realizar el proceso de ventas planteado, en la introducción, se deben seguir formalmente las siguientes etapas:
a) Etapa diagnosticadora.La presente etapa cubre el análisis de la situación actual de la compañía, su estado de fortaleza frente a la competencia, la evaluación de sus resultados (pasados y actuales), su trayectoria enniveles de ventas alcanzados, su participación en el mercado, sus niveles de utilidades logradas, en fin, todo lo que facilite apreciar en dónde se encuentra la compañía en el estado actual.b) Etapa pronosticadora.
Esta etapa constituye una de las de mayor responsabilidad en el proceso de la planeación. Requiere de experiencias y buen juicio del planeador para laformulación de las directrices futuras de la empresa: ¿A dónde dirigirse? ¿Qué rumbo tomar partiendo de su situación actual? Para ello deberá elaborar los pronósticos de ventas, costos y utilidades, lomismo que los de inversión, teniendo en cuenta el tiempo para el cual se está planeando. Es de importancia considerar en todo momento las tendencias futuras del mercado, tanto a corto como a largoplazo.
c) Etapa de fijación de objetivos.
La fijación de objetivos se hace dentro de una área concreta del mercado, en la cual se quiere explotar una oportunidad que seconstituye en el fin perseguido por la compañía
Es de gran utilidad plantear el objetivo desde el punto de vista de uso genérico del bien o servicio, esto es, considerar al producto solamente comoun medio que usa el consumidor para satisfacer una necesidad o para resolver un problema.
El objetivo se debe plantear en forma clara y concreta que consulte una posición realista delmercado, pues se constituirá en base para la situación futura de la compañía.
Los objetivos de ventas suelen plantearse en términos de objetivos generales de ventas, hasta el punto que muchas veces se...
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