Yo y los demas

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Introducción al Método de Negociación de Harvard

Cuando hablamos de negociación, generalmente se nos viene a la mente la idea de una lucha feroz entre dos o más partes que tratan de obtener para sí el mayor beneficio. Además es común en esta materia, confundir el problema que estamos intentando resolver con la persona con la que tratamos el caso, por lo que adicionamos a la contienda portratar de maximizar beneficios, los sentimientos y opiniones personales que tenemos acerca de ese individuo. La Universidad de Harvard, desarrolló hace más de 20 años, un método que plantea una manera diferente de abordar la negociación. En primer lugar nos recomienda un “mix” entre dos posturas extremas, la de ser “duro” y “suave” a la vez, ser “duros” con los intereses que se defienden y ser “suaves”con las personas que tratan el tema en cuestión. Partiendo de ésta recomendación, Harvard nos propone, en cuatro premisas principales, cambiar nuestros hábitos como negociadores: 1) Separar a las personas del problema; 2)Distinguir posiciones de intereses; 3) Generar opciones creativas; 4) Basar las decisiones en criterios objetivos. A continuación explicaremos cada uno de estos puntos porseparado. Separar a las personas del Problema. Cada vez que vamos a negociar, tendemos a olvidar que las otras partes son personas y no entes abstractos. Por lo tanto tienen percepciones, sentimientos, emociones y maneras de ver y afrontar la vida de manera diferente a la nuestra. Se suma a esto, el hecho que estas personas traen consigo mismas experiencias de vida y un bagaje cultural que les hanotorgado características de personalidad diferentes. En tal sentido cabe recordar la célebre reflexión de Ortega y Gasset “el hombre es, el hombre y sus circunstancias”. Es indispensable tener en cuenta que todas las personas son diferentes, que atraviesan situaciones distintas y que responden a intereses, en muchos casos, contrarios a los nuestros. Es por ello que resulta indispensable escuchar a losotros, y no hacerlo solamente oyendo el mensaje, sino también haciéndoles saber que se ha entendido lo que quisieron decir. Para llevar a cabo esta actividad comunicacional, se puede utilizar la siguiente secuencia: Primero expone A y cuando termina, B hace un resumen de lo que entendió y le pide a A que ratifique o rectifique lo que crea importante, con posterioridad B vuelve a manifestar lo queinterpretó y si A le confirma que eso es correcto, queda claro el mensaje. Cuando las personas saben que se las escuchó y que sus interlocutores comprenden lo que quieren transmitir, están más propensas a entender o al menos escuchar nuestros argumentos. En esta etapa, es importante tener “empatía” con los otros, ponernos en sus zapatos y preguntarnos como actuaríamos nosotros si estuviésemos ensu lugar; recién ahí , estamos en mejores condiciones para mostrarles los beneficios o las bondades de nuestras

propuestas. Debemos tener muy en claro que “compartir” el punto de vista de los demás, no significa “aceptarlos”. Finalmente Harvard recomienda ser amables y respetuosos con las personas, no agredirlas, tratarlas mal o ser impacientes con ellas, pero mantenerse firme en la defensa delos propios intereses. Diferenciar los intereses de las posiciones. Es habitual discutir en base a posiciones sin ahondar en los intereses para encontrar soluciones. ¿Qué significa esto? Las posiciones son aquellas cosas que decimos que queremos, los intereses son subyacentes a las posiciones y responden a la pregunta ¿por qué lo queremos?. Vamos a tratar de aclarar estos conceptos a partir delsiguiente ejemplo: “Dos niñas quieren naranjas y solamente queda una, entonces comienzan a pelear para ver quien se queda con la naranja. En esta situación ambas tienen una misma posición, las dos quieren una naranja, manifiestan querer el mismo bien, la naranja. Luego ingresa la madre de las niñas en la escena y pide que le cuenten que está sucediendo, ante lo cual las niñas manifiestan su...
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