Zangetsu

El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales
CONFIGURACIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
NUMERO DE NIVELES QUE SEPARAN AL ARTESANO DEL USUARIO FINAL
• CANAL DIRECTO: SIN INTERMEDIARIO (el producto se dirige desde el fabricante alconsumidor final
• CANALINDIRECTO: VARIOS INTERMEDIARIOS (agentes de ventas, centrales de compra,...)
* LARGO: MUCHOS NIVELES. Introduce dos intermediarios entre el fabricante y el consumidor final
* CORTO: POCOS NIVELES. Posee un intermediario que ofrece el producto al consumidor final
EJEMPLOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Artesanos- Consumidores:Esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en este
tipo deproductos. Ejemplos son: venta a domicilio, comercio electrónico,…
• Artesanos – minoristas – consumidores:Es el canal más visible para el consumidor final y gran
numero de las compras que efectúa él publico en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos; tiendas especializadas,...
• Artesanos – mayoristas – minoristas o detallistas: Este tipo de canal lo utiliza para comercializarproductos de gran demanda
• Artesanos – intermediarios – mayoristas –consumidores: este es el canal mas largo, proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos
EJEMPLOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que seanlos únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos o se introducen otros intermediarios
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Características del mercado:
• Número y distribución de compradores• Cantidad de compra• Regularidad de la compra
• Plazo de entrega• Dificultad de acceso
Características de los productos:
• Durabilidad• Complejidad técnica• Estandarización•Ciclo de vida• Valor unitario
Características de la empresa:
• Recursos financieros• Control buscado• Cobertura buscada• Notoriedad buscada
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Características de los distribuidores:• Canales de distribución/ comercialización utilizados. Importancia• Existencia de alternativas a estos canales• Importancia de la presencia de nuestroscompetidores en cada canal• Posibles cambios en la estructura de la distribución• Condiciones de funcionamiento de cada canal (Márgenes, formas de pago, colaboración en el gasto promocional)
LA DISTRIBUCIÓN
Comercialización Pasiva“nos compran”•Intermediarios•Piggy back
Comercialización Activa•Agentes•Importadores•distribuidores•Implantación comercial
Criterios de diferenciación:•Nivel deriesgo•Grado de conocimiento del mercado•Grado de implicación
LA DISTRIBUCIÓN. COMERCIALIZACIÓN PASIVA VENTAJAS:
• Riesgos mínimos a lo largo del proceso• Baja implicación• Bajo nivel de recursos requeridos
• Modificaciones mínimas y sencillas en la presentación del producto• Válida para mercados poco importantes para la empresa
LA DISTRIBUCIÓN. COMERCIALIZACIÓN PASIVA INCONVENIENTES:
• No se adquiereexperiencia en exportación• No se adquiere experiencia en el mercado• No se adquiere información de los consumidores finales• No se controlan variables como: precio, distribución, formas de comunicación…
LA DISTRIBUCIÓN. COMERCIALIZACIÓN PASIVA NIVEL DE IMPLICACIÓN :
• Modificaciones sencillas del producto, envase y etiqueta siguiendo las instrucciones del comprador• Proporcionar algún soporteal intermediario: certificados de origen, certificados de calidad, material promocional, etc
ALGUNAS FORMAS DE DISTRIBUCIÓN:
• TradingsEmpresas con capacidad comercial propia, que compran y venden por su cuenta. Resuelven los trámites• Empresas de gestión de exportaciones Se encargan de comercializar, en un determinado país, productos complementarios• Piggy back Acuerdo con un exportador...