A. análisis de hechos críticos y protagonistas

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Análisis de hechos críticos y protagonistas

Pat Waller es el nuevo Gerente de Ventas de la Vitivinícola Valley de la región de San Francisco, los viñedos de esta empresa se localizan en Napa,California, es la líder en su ramo en los Estados Unidos, produce vinos de buena calidad y a un precio accesible.

La compañía cuenta con 3 equipos dentro de la fuerza de ventas, todos dirigidospor Carl Roman, el primero se dedica a visitar a clientes de bares, restaurantes y licoreras, después esta el que vende a los antros, y hoteles, la diferencia es que entre estos 2, el primero trabajapor comisiones (6%) y el segundo tiene un sueldo normal, existe un tercer grupo que se enfoca en los distribuidores y tiendas, este además del sueldo y el auto, reciben un bono.b.        Definición del problema

Problemas en prácticas poco éticas en el punto de venta
Problemas de motivación debido al horario forzado
Problemas en el modo de ingreso
Altos costos de capacitaciónA pesar de las altas ventas la rotación de personal rondaba la cifra de 100% al año. Los costos de reclutamiento y capacitación sumaban cerca de 20 000 al año por representante. Waller quieredisminuir la rotación para mejorar la rentabilidad.

c.        Análisis de alternativas de solución:

Problemas en prácticas poco éticas en el punto de venta

Estos problemas normalmente surgenpor dos cosas, falta de supervisión y programas de remuneraciones basadas 100% en las comisiones, esto provoca que los vendedores realicen cualquier tipo de actividad (aunque no sea correcta) paralograr sus ventas, si la empresa les diera un sueldo base, ellos tendrían la seguridad de no irse con las manos vacías y dejaría que el producto tenga una rotación natural.

Problemas de motivacióndebido al horario forzado

Los vendedores se sentían poco motivados debido al horario de trabajo, por lo general el sentimiento es de que la empresa no se preocupa por ellos como...
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