La venta con PNL

La venta con PNL
Prólogo
Prefacio
Introducción
PRIMERA PARTE Cómo está cambiando la venta
1 Por qué compra la gente
2 Las preguntas
3 La planificación del trabajo de venta
4 El proceso de la venta
5 El teléfono
6 La sintonía. Construir relaciones
7 Hable el lenguaje del cliente
8 Valores, reglas y estrategias de decisión
9 Las presentaciones
10 Cerrar la venta y el servicio alcliente
TERCERA PARTE Cuidar de uno mismo
11 La congruencia
12 Los objetivos: ¿Qué es lo que quiere?
13 Los valores: ¿Qué es lo importante?
14 La motivación y los estilos de trabajo
15 La preparación mental
CUARTA PARTE La dirección de ventas
16 El liderazgo
17 Los niveles lógicos de la dirección
18 El asesoramiento y las reuniones
19 El desarrollo y el aprendizaje en la empresa
QUINTAPARTE La acción
SEXTA PARTE Los recursos

La venta con PNL
Joseph O'Connor y Robin Prior
Prólogo
En la actualidad, los directivos de las empresas dedican una gran parte de su tiempo al "nuevo" consumidor, un ser motológico que compra, pues a él no le venden. De la noche a la mañana, ha elaborado un impresionante proceso de pensamiento crítico.
Muchos departamentos de planificación estratégicaempiezan a sustituir a sus vendedores por sistemas de ventas por ordenador o por personal de oficina. en numerosos organismos reguladores se advierte unfervor casi religioso que al parecer se propone poner a los vendedores en el lugar que se considera les corresponde: los libros de historia.
En este libro, que invita a reflexionar, se señala que la venta es una profesión honorable a la que esmuy improbable que alguien se dedique si no goza de una buena autoestima. Proporciona al mismo tiempo una satisfacción personal a los clientes y permite a los vendedores proteger la vida de su familia. A venta solo la deshonrran aquellas empresas que ofrecen malos productos y un lidirezgo y una administración aún peores. En verdad puede decirse que no hay malos soldados, sólo malos oficiales.
Laprogramación Neurolingüistica, o PNL, nos proporciona un marco de trabajo; un marco que facilita el reconocimiento de cosas importantes dentro de nosotros mismos y en nuestra forma de relacionarnos con los demás. La PNL aporta un gran potencial a las organizaciones inteligentes que ofrecen productos que valen lo que cuestan y mantienen sistemas de remuneración y reconocimiento sostenibles. Es paralos que escuchan y aprenden, no para los salteadores de caminos. ya la he utilizado en TSB y funciona.
Quizas el mayor delito que cometemos contra la venta sea considerarla un proceso independiente. No lo es. por citar libremente a Churchill, puede y debe representar tan sólo el fin del principio. un colega me habló hace poco de un cartel que colgaba en la carnicería de su barrio: " Nuestro mejorvendedor es la calidad de servicio". yo no habría podido expresarlo mejor.
El Nuevo Bazar al que hace referencia este libro debe ofrecer una promesa semejante. El Viejo Bazar, vocinglero en grado sumo, no puede.
GEOFFREY GRAY*
*Geoffrey Gray es director regional de TSB plc., y hace veinticinco años que se dedica a la venta de servicios financieros.

Prefacio
El problema que suelo observar enlos cursos de formación en ventas es que casi todo el énfasis se pone en "cerrar la venta".
Yo, en cambio, creo que debería dedicarse más atención a abrir la la relación.
La venta es una actividad muy vacía de contenido cuando sólo se pretende ganar dinero rápidamente, sin preocuparse por las verdaderas necesidades del cliente. A la larga, este enfoque superficial resulta contra producente comoforma de ganarce la vida y, desde luego, ofrece una carrera poco satisfactoria.
Pero si los vendedores miran más a largo plazo y abordan su tarea bajo la perspectiva de identificar y satisfacer las necesidades del cliente, se les abre el camino a una vida no sólo más interesante, sino támbien conmayores recompesas, puesto que la persona que cultiva la relación con el cliente y da respuesta a...