ÁREA COMERCIAL

TEMA 9

ÁREA COMERCIAL
1. EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias
para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la
empresa.
El departamento que se encarga de esta función es el departamento
comercial. Sus funciones más importantes son:
1) Análisis de mercados, que proporciona la información que
permite a ladirección de empresa fijar su política y tomar
decisiones sobre una base segura.
2) Marketing, que diseña la política comercial de la empresa.
Trata de satisfacer un conjunto de necesidades detectadas
en el mercado.
3) Ventas, que organiza la venta directa y también la relación
con los canales de distribución (intermediarios).
El objetivo más importante del departamento comercial es conocerlas
necesidades del cliente o posible cliente y de su entorno, y buscar la
manera de satisfacerla.
2. EL MERCADO
La función comercial conecta la empresa con el exterior, es decir, se
ocupa de hacer llegar los bienes y servicios producidos por la empresa
hasta el consumidor para satisfacer sus necesidades.
Si se analiza la función comercial, se ve que hay tres elementos
importantes: elproducto (bienes y servicios), la empresa que fabrica el
producto y el consumidor que satisface sus necesidades con la compra
del producto.
El mercado es el conjunto de personas o empresas (consumidores) que
tienen necesidades y pretenden satisfacerlas mediante la compra de
un producto a un oferente.

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A. Tipos de mercado
TIPOS DE MERCADO
Según los oferentes, los demandantes
yla diferenciación del producto

Según las posibilidades de
expansión

Según área geográfica

Competencia perfecta
Competencia imperfecta

Actual
Potencial
Tendencial
Local
Regional
Nacional
Internacional

B. Demanda total y cuota del mercado
La demanda es la cantidad de productos o servicios que están
dispuestos a adquirir los compradores en un periodo determinado.
La demandatotal o global de un producto es la cantidad total de las
compras que efectúan los consumidores en un periodo. Se calcula
sumando las ventas totales que efectúan todas las empresas que lo
comercializan.
La cantidad de compras de un producto que se efectúa a una
empresa concreta durante un periodo determinado recibe el nombre
de demanda de empresa, es decir, es una parte del consumo totaldel
producto.
Es muy importante para una empresa conocer la parte proporcional del
total de ventas que le corresponde. Este concepto se llama cuota de
mercado.
Cuota de mercado = Mercado de la empresa x 100
Mercado total
.

Supermercados

CONSUM
MERCADONA
CORTY
LIDL
DIA
RESTO

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3. ESTUDIO DE MERCADO
Un estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizarinformación sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

Analizar al consumidor

Productos sustitutivos

Analizar el entorno
ESTUDIO DE
MERCADO
Analizar la competencia

A. Análisis del entorno general
Para realizar un estudio de mercado se debe analizar la realidad que
rodea a la empresa, porque cualquier cambio en el entorno puede
afectar a las decisiones que se debentomar.
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Entorno legal. La empresa debe conocer el conjunto de leyes que
regulan su actividad económica: normativa sobre la seguridad
del producto, su composición, los conservantes autorizados, los
residuos contaminantes…
Entorno tecnológico. En la situación actual, en la que la
competencia entre los diferentes productos es enorme, la
empresa ha de estar al día de lasmejoras tecnológicas. Una
mejora tecnológica implica una disminución de costes y, por
tanto, poder competir mejor con el precio del producto.
Entorno social. Es muy importante conocer los cambios que se
producen en los consumidores.
“Modas, renta, costumbres…”
Entorno económico. La economía de un país sufre diferentes
cambios.

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B. Análisis de la competencia
1º. Localización...