0 Caso 2 Manila

Universidad de San Carlos de Guatemala
Facultad de Ingeniería
Escuela de Estudios de Postgrados
Maestría en Gestión Industrial






Caso 2: Manila













Julio de 2015
a) Diagnóstico:

1. ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique.

El tipo de negociación realizada por los ejecutivos de Manila con la constructora escolaborativa. Se puede observar que ambas partes llegaron a un acuerdo, ambas partes tuvieron una negociación fluida, compartieron información propia e inclusive se garantizaron los métodos de pago. Además los ajustes realizados por el constructor fueron aceptados por la empresa.

2. ¿Quiénes son los oferentes?

El oferente es Manila, ya que los ejecutivos realizaron la oferta como se iba a llevar a cabola negociación, con sus respectivas condiciones. La otra parte respondió con ciertos ajustes a su conveniencia, los cuales fueron tomados en cuenta para llegar a realizar una negociación íntegra y de beneficio para ambas partes.












3. Realice el análisis de la matriz FODA














b) Estrategia:

1. ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

El crecimiento constante yacelerado que ha presentado Manila en los últimos años ha originado la necesidad de adquirir un Frigorífico de amoniaco con una capacidad de 10 toneladas, con un rango de temperatura entre -12 a 8 grados.
Actualmente la organización tiene que arrendar el servicio de almacenamiento en las instalaciones de otras empresas, lo cual les genera mayor costo o falta de disponibilidad inmediata.

2. ¿Cuáles el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

Mediante cotización con empresas con participación nacional extranjera se trata de encontrar a la empresa que cumpla con los requerimientos de Manila. A través de la firma de un contrato se pretende completar y formalizar la negociación, errar el trato e iniciar el proyecto de la construcción delFrigorífico.

3. ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

Contar con un frigorífico propio en la empresa.
Reducir los costos en $15,000.00
Tener acceso al producto inmediatamente.
Independizar la organización.
Incrementar los activos de la empresa.

4. ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?

La mejor alternativa decriterios de la empresa es contratar a una empresa de capital mixto, nacional y extranjero. En un principio se pretendía que el proyecto fuera contratado por una empresa nacional, pero estas no tienen la capacidad ni el capital. Luego se planteó la opción de una empresa totalmente extranjera, pero por regulaciones legales se descartó. Así que la mejor opción es una empresa de capital mixto, y queasí mismo se complemente entre sí.

5. ¿Qué opciones tiene el negociador?

Tiene el poder de decisiones finales sobre qué empresa contratar en base a los beneficios y los acuerdos de interés.
Tiene el poder de decisión sobre el precio que se va a pagar.
Tiene la opción de poner los términos y condiciones.
Puede exigir el plazo de entrega del proyecto.
Tiene la opción de imponer la cantidad de pagosque se harán para la inversión del proyecto.
Pueden utilizar la táctica de hacer demandas excesivas con el fin de que las demandas importantes se cumplan.









c) Tácticas:

1. Valor inicial de la negociación.

Se decidió contratar un binomio nacional – extranjero. Todas las empresas oferentes para presentar el servicio de la construcción del Frigorífico ofrecían precio de $ 20,000.00.

2.Valor de abandono de la negociación.

$12,000.00 con anticipo del 25% total de la inversión contra garantía bancaria. Además a la entrega de fecha definitiva de la obra otro 10% y lo restante se distribuirá en 8 pagos trimestrales.

3. ¿Quién hace la primera oferta?

Se llegó a un acuerdo beneficioso para ambas partes dónde se aceptaron los términos que le ofreció la empresa de críticos, con...