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SEMINARIO
TECNICAS DE
NEGOCIACION
EFECTIVA

Octubre del 2009

FUNDAMENTOS DEL CRÉDITO

PERSONALIDAD
PERSONAS FÍSICAS

PERSONAS MORALES

Legalmente constituidas
Poderes suficientes

FUNDAMENTOS DEL CRÉDITO

CAPACIDAD

 DE PAGO

 CAPITAL (Inversiones, Bienes, etc.)

RIESGO

Documentos

Aspectos del
mercado

Aspectos
legales

El deseo de
pagar del
cliente

El Crédito era un
privilegio
(Solopara unos y no para otros)

En ese tiempo medir el
resultado del área de
crédito por días cartera y
% de cartera vencida era
suficiente

Los Tiempos Cambiaron !
Hoy es tiempo de…
Saturación

Regulación

Fusiones y
Adquisiciones

Y

Excesiva Publicidad
Cada vez mas Competidores

Los tiempos han cambiado.

La visión del crédito y la cobranza --- !NO¡

En el ambiente de negocios de hoy, las
empresasdeben ofrecer
CALIDAD EN SUS PRODUCTOS Y/O
SERVICIOS
Y TAMBIEN….
CALIDAD EN SUS PRODUCTOS INTERNOS

¿Cuál es el propósito fundamental
de otorgar crédito?
GASTOS ADMINISTRATIVOS
COSTOS FINANCIEROS
RIESGOS DE PERDIDA

¿Por qué la empresa incurre en el
costo del crédito?

PROFIT SYSTEM
El crédito se otorga para obtener ventas
rentables que de otra forma se perderían,
Es en primera instancia unafunción de
ventas

La empresa incurre en el costo del crédito por una razón,
por que le genera…

VALOR

El Ciclo de la Venta
Solicitud
Pago

Autorización

Plazo

Entrega

LA COBRANZA
UN PROCESO DE
VENTA Y SERVICIO
MODERNA

COBRANZA

...”UN PROCESO DE NEGOCIACION
INTEGRAL A TRAVES DEL CUAL SE
PROPORCIONA SERVICIO AL CLIENTE,
AL ASESORARLO Y DARLE
RESPUESTA A SUS NECESIDADES DE
EDUCACION DE CREDITO YSE
CONSOLIDAN PROMESAS DE PAGO
EFECTIVAS A TRAVES DE LA VENTA
DE LOS BENEFICIOS DE PAGAR,
TRANSFORMANDO LAS OBJECIONES
EN VENTAJAS Y OPORTUNIDADES…”

Profit System of B2B Credit
Management

Es un sistema internacional de
metodologías que han sido reconocidas
como la revolución más significativa en
credit management en los últimos 50 años.

Y todo empieza
Con las 5 P’s
Organizacionales

Modelode Eficiencia
COMUNICACIÓN
CREDITO / APROBACION DE
VENTAS
METAS:
Identificar áreas de oportunidad
para mejorar
METRICAS DE DESEMPEÑO
POLITICA:
____________________

MANEJO DE LAS
CUENTAS POR COBRAR
VENCIDAS
META:
Completar la venta
AMantener a los clientes
actuales – comprando y
pagando
BIdentificar y mantener las pérdidas al
mínimo
POLITICA: ____________________

Proposito
Principal:
Apoyar aVentas

METAS:
Incrementar ventas
Disminuir riesgos
POLITICA:
____________________

FACTURACION

META:
FACILITAR EL PAGO
POLITICA:
____________________

Las Deudas Incobrables
Son Malas Noticias
Utilidad

5%

4%

3%

2%

1%

$25,000

$500,000

$625,000

$832,500

$1,250,000

$2,500,000

$10,000

$200,000

$250,000

$333,300

$500,000

$1,000,000

$4000

$80,000

$100,000

$133,200

$200,000$400,000

$2000

$40,000

$50,000

$66,666

$100,000

$200,000

$1000

$20,000

$25,000

$33,300

$50,000

$100,000

Pérdida en dólares

¡¡SE NECESITA DINERO FRESCO DE NUEVAS VENTAS PARA
COMPENSAR LAS PERDIDAS DE LAS DEUDAS INCOBRABLES!!

Modelo de 4 pasos

Contactar al
Tomador de
decisiones

Determinar el
Tipo

Hacer la
Presentación
Con base en el
Tipo

Cerrar y
Dar seguimiento

La mejor forma deiniciar
“Nuestros registros muestran _____________, ¿Podría ayudarme por favor?”

PASO 1
•¿Quién toma la decisión en el manejo de
cuentas por pagar?
Contactar al
Tomador de
decisiones

•La persona que le puede decidir cuándo se
hará el pago e igualmente importante porqué
no se hizo el pago
•Construir la relación

PASO 2
Hacer preguntas
Determinar el
Tipo de Cliente

•Escuchar lo que el cliente dice•Evaluar el motivo del atraso y el perfil del
negocio del cliente
•Determinar el Tipo con base en el motivo del
atraso

PASO 3
Tipo I - Problemas de Actitud
Enfoque amistoso, insistencia

Hacer la
Presentación
con Base al
Tipo de Cliente

Tipo II - Problemas Reales
Si el problema es operativo
Obtenga todos los datos y CORRÍJALO
¿Problema Financiero-temporal?
Trabaje con el cliente para estimular...