011 Cu Nto Cobrar Por Un Desarrollo

¿Cuánto Cobrar por un Desarrollo?
(Software, Aplicaciones, Sitios Web)
La Serena, Enero 2006

Introducción
A un par de años de haber iniciado mi empresa, tuve que presentar la primera propuesta
de un proyecto Web a un gran corporativo. Yo estaba acostumbrado a desarrollar y
entregar propuestas de pequeños presupuestos, por lo que en esa ocasión me surgieron
muchas dudas antes de ponerle un preciojusto al proyecto.

Un amigo, director de una agencia de publicidad, me regaló algunos minutos en una muy
breve reunión y respondió a mis preguntas sobre cómo saber cuánto cobrar. Digo muy
breve por que ni siquiera me dejaba terminar de completar palabras cuando rápidamente
y sin dudar me respondía: No hay una fórmula para saberlo.

Después de responder con varios NO a mi metralla de preguntas,me di cuenta que ni las
agencias de publicidad, acostumbradas a presentar propuestas a grandes empresas,
tienen un método para cotizar. Así, mis deseos y ansias por salir de ahí con un
espectacular archivo de Excel con tablitas y fórmulas para saber con precisión cuánto
cobrar, fueron frustrados. Eso sí, la lección más importante que aprendí en esa entrevista
fue “Dependiendo del pájaro es lapiedra a ocupar”

Cuando salen de la reunión con los que pueden ser sus futuros clientes, el cerebro, a
rápida velocidad, empieza a hacer cálculos con toda la información del proyecto del
cliente y comienzan a preocuparse tratando de asignarle un precio al proyecto para
responder a la pregunta ¿Cuánto Cobrar?

El método que aquí expongo o pretendo les sea de ayuda, agrupa y ejercita estas y otrasvariables para tratar de obtener una justa y correcta respuesta.

1.- Variables que integran la fórmula
Antes que nada debemos tener bien claro el objetivo por el cual habrían de desarrollar el
proyecto, este objetivo puede ser alguno de los siguientes: por un Desafió Personal, para
adquirir experiencia, por tener a ese cliente en la cartera, por donación, por
reconocimiento, o bien, para ganardinero.

Si el objetivo es el de ganar dinero (objetivo de este método), entonces es de suma
importancia que conozcan sus costos de producción. Poner precio más bajo que el de la
competencia a un proyecto sólo por que sí, sin saber tus costos de producción, es
prostituirse y no los llevará a ningún lado, estarán trabajando gratis y a la larga les será
muy costoso.

El precio final de un proyecto estádeterminado principalmente por 5 factores:

1. Tus costos de producción (recursos y tiempo).
2. Tu prestigio o credibilidad.
3. Tipo de cliente.
4. Impacto del resultado del proyecto para con los negocios del cliente y la
responsabilidad que esto conlleva.
5. Tu competencia.

Tu utilidad estará marcada por los últimos cuatro puntos.

2.- Fórmula
Costo x Tipo de cliente x Prestigio x Impacto
Precio =---------------------------------------------------------------Competencia

A continuación explico cada una de las variables que integran la fórmula y los valores que
deben asignarse de acuerdo a las tablas de cada variable.

3.- Costo
Esta es la única variable no tan fácil de definir. Aquí deben precisar sus costos, por lo
pronto consideren su sueldo por hora o el de sus colaboradores o equipode trabajo, renta
de la oficina, internet, electricidad, Pasajes, etc. y divide todo entre la cantidad de horas
que están estimadas para el desarrollo del proyecto (Etapas del Ciclo de Vida del
Producto o Software).

El cálculo es necesario tanto para una Empresa o Equipo de Trabajo, como para un
individuo (freelancer) que trabaje en su casa.

4.- Tipo de cliente
Qué tan solvente es el Clienteo... Qué tan grande es el Pájaro.

Valor

Significado

1.00

Empresa pequeña, de pocos empleados, trabaja, vive y deja vivir.
Empresa mediana a grande, buena solvencia económica, no tiene muchos
Empleados, no es líder de su industria.
Corporativo de mucho Dinero, tiene varias decenas de empleados, bonitas
oficinas, es reconocido como uno de los líderes en su industria.
Corporativo de muchísimo...