02

Estrategias de negociación: instrumento valioso para el profesional en archivística

Isabel Sánchez Mora 1

La gestión de la información ha experimentado a lo largo de los años un proceso evolutivo con grandes desafíos. Ese proceso persiste, especialmente hoy en un mundo globalizado donde las entidades se ven envueltas en una modernización de sus procesos que les permita crecer y en algunoscasos subsistir. La competencia es más agresiva, fuerte y moderna y la demanda por parte de clientes y usuarios es cada vez más exigente por mejores y nuevos servicios.
Esto significa que las organizaciones están inmersas en un proceso de cambio e implementación de proyectos que inevitablemente alcanzan a los profesionales en archivística. Donde su responsabilidad es la de velar porque se optimicenlos procedimientos que les competen, sin obviar que debe prevalecer un equilibrio adecuado entre el uso de las nuevas herramientas tecnológicas y el costo-beneficio que estas puedan representar para la organización en esa búsqueda por ofrecer un servicio de calidad.
El profesional en archivística debe prepararse adecuadamente para hacer frente al desarrollo de sus proyectos o para suparticipación en otros que realice la organización. Es por esa razón, que debe contar con habilidades que le permitan alcanzar con éxito sus objetivos. Una de esas habilidades es la capacidad de negociación.

¿Cómo saber cuándo se está frente a un proceso de negociación?
El significado de la “negociación” se asocia normalmente con procesos complejos, particularmente con casos políticos, donde se realizanlabores como: los Tratados de Libre Comercio o cuando el Gobierno realiza negociaciones con los sindicatos o sectores laborales. Sin embargo, es preciso retomar ese concepto para traerlo a la vida cotidiana del ser humano en su ambiente laboral profesional y personal.
La negociación nace desde el momento en que dos o más personas se enfrentan a una situación en la que tienen o tendrán algún interés ysobre la que se debe llegar a un acuerdo. Por ejemplo, cuando niños se negocia con los amigos, qué juego será el de la tarde después de clases y otros miles de asuntos más. Esto nos conduce a pensar que se está continuamente frente a procesos de negociación, desde la infancia. Y así a lo largo de la vida se plantean una serie de situaciones personales, laborales y profesionales en las que se vivela negociación. Es entonces, que independientemente de que la negociación sea sobre una situación muy compleja o muy simple, donde surgen las estrategias como un instrumento imprescindible y valioso para el ser humano. En los casos en que no existe un interés de la otra parte en el proyecto a negociar, se puede trabajar en despertarle ese interés, de modo que pueda desarrollarse una negociación.Es común encontrar que las personas asuman los procesos de negociación de forma improvisada, porque no se consideran buenos negociadores o simplemente, porque desconocen que existen técnicas que les pueden ayudar a realizar con éxito esos procesos. Esas técnicas se deben conocer y se debe aprender a hacer un uso adecuado de ellas. También existen distintos estilos para realizar cada negociación yvarían según la importancia que se tenga en el asunto y las personas que intervienen, entre otras.

Se pueden encontrar personas con habilidades innatas para la negociación. Sin embargo, todo ser humano está en la capacidad de llegar a ser un mejor negociador. El esfuerzo está en prestar atención a cada pequeño paso avanzado con la conciencia de que se está negociando.

Estrategias paraalcanzar una negociación exitosa

Existen múltiples técnicas de negociación que pueden encontrarse en los libros. Estas técnicas en general giran alrededor de tres pilares: la preparación, el autocontrol y que ambas partes resulten ganadoras. Estos pilares tienen a su vez una serie de variables que el negociador debe estudiar y dominar, antes, durante y después del proceso de negociación.

Proceso...