05 Estudio De Mercado 1

UNIDAD 2
EL ESTUDIO DE MERCADO

Luciano Badilla Sufán
badilla.luciano@gmail.com

El Estudio de Mercado

Evaluación de Proyectos

Objetivo

Luciano Badilla Sufán
badilla.luciano@gmail.com

Investigar el mercado desde la perspectiva del preparador
de proyectos; es decir, más que el análisis de los
conceptos y las técnicas generales de la comercialización,
se estudiarán los aspectos económicosespecíficos que
repercuten, de una u otra forma, en la composición del
flujo de caja del proyecto.

Objetivos específicos

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badilla.luciano@gmail.com

 Recopilar información de carácter económico que

repercuta en la composición del flujo de caja
proyectado.
 Determinar la existencia de una demanda real para el
producto en términos de precio, volumen y periodicidad
en un lugary tiempo determinados.
 Conocer cuales son los medios que se emplean para
hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.
 Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto
corre de ser o no ser aceptado en el mercado

Submercados.
Es preciso reconocer todos y cada uno de los agentes
que, con su actuación, tendrán algún grado de influencia
sobre las decisiones que se tomarán aldefinir su
estrategia comercial.
 Proveedor.

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 Competidor.
 Distribuidor.
 Consumidor.
 Externo.

Mercado proveedor.
 Constituye muchas veces un factor tanto o más crítico

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que el mercado consumidor. Muchos proyectos tienen
una dependencia extrema de la calidad, cantidad,
oportunidad de la recepcióny costo de los materiales. No
son pocos los proyectos que basan su viabilidad en este
mercado.

Mercado proveedor.

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 Se deben estudiar todas las alternativas de:

◦ obtención de materias primas
◦ sus costos
◦ condiciones de compra (formas de pago, descuentos,
políticas de crédito)
◦ Sustitutos
◦ perecibilidad
◦ necesidad de infraestructuraespecial para su bodegaje
◦ oportunidad y demoras en la recepción
◦ disponibilidad
◦ seguridad en la recepción, etc.

 El precio de los insumos es importante para determinar

el capital de trabajo.

Mercado competidor.
 Competidores
 Son las empresas que elaboran y venden productos

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similares a los del proyecto.
 Es imprescindible conocer laestrategia comercial que
desarrolla, para enfrentar en mejor forma su
competencia frente al mercado consumidor.

Mercado competidor.
 Cada antecedente que se conozca de los competidores

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se utilizará en la definición de la propia estrategia
comercial del proyecto:

Así, por ejemplo, conocer los precios a que vende, las
condiciones, plazos, costos de loscréditos que ofrece, los
descuentos por volúmenes y pronto pago, el sistema
promocional, la publicidad, los canales de distribución
que emplea para colocar sus productos, la situación
financiera de corto y largo plazo, entre otros aspectos,
facilitará la determinación de estas variables para el
proyecto.

Mercado distribuidor.
 La disponibilidad de un sistema que garantice la entrega

oportuna delos productos al consumidor toma, en
muchos proyectos, un papel definitivo.
 Los costos de distribución son determinantes en el
precio.

Mercado consumidor.
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 Los hábitos y motivaciones de compra serán

determinantes al definir al consumidor real (el que toma la
decisión de compra).
 La estrategia comercial deberá diseñarse para enfrentarlo
en supapel de consumidor frente a la posible
multiplicidad de alternativas en su decisión de compra.

Consumidor.
 Consumidor institucional. Decisiones de compra

racionales basadas en variables técnicas del producto,
en su calidad, precio, oportunidad en la entrega y
disponibilidad de repuestos, entre otros factores. La
determinación de la demanda se simplifica ya que
depende de factores...