05 fundamentos marketing

FUNDAMENTOS DEL MARKETING

SEMANA 5

ÍNDICE
EL COMPORTAMIENTO DE ELECCIÓN DEL COMPRADOR ................................................................... 3
APRENDIZAJES ESPERADOS ................................................................................................................. 3
INTRODUCCIÓN................................................................................................................................... 3
1. EL COMPORTAMIENTO DE ELECCIÓN DEL COMPRADOR ........................................................... 3
1.1. EL COMPRADOR, AGENTE ACTIVO DE DECISIÓN ................................................................ 3
1.2. FACTORES SITUACIONALES ................................................................................................. 4
1.3.BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS HÁBITOS DE COMPRA ........................................................... 4
1.4. IMPORTANCIA DEL RIESGO PERCIBIDO ............................................................................... 5
1.5. GRADO DE IMPLICACIÓN DEL COMPRADOR ....................................................................... 6
1.6. CONSULTA RESOLUTORIARACIONAL.................................................................................. 6
2. TIPOS DE COMPORTAMIENTOS DE DECISIÓN DE COMPRA ........................................................ 7
2.1. MODELO DE PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA .............................................................. 9
COMENTARIOFINAL............................................................................................................................ 9
REFERENCIAS ..................................................................................................................................... 10

ESTE DOCUMENTO CONTIENE LA SEMANA 5

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EL COMPORTAMIENTO DE ELECCIÓN DEL COMPRADOR
APRENDIZAJES ESPERADOS



Explicar el proceso de compra de un producto o servicio.
Distinguir los diferentes tipos de compra.

INTRODUCCIÓN
Enesta semana se revisarán el proceso y las diferentes etapas de la decisión de compra de un
producto o servicio, instancia fundamental que entrega información vital a la hora de definir el
mix de marketing.
Es importante analizar cómo se comporta y lo que piensa y siente un cliente a la hora de realizar
una compra, sobre todo cuando la compra se vuelve más compleja por el significado que tiene
parael consumidor.

1. EL COMPORTAMIENTO DE ELECCIÓN DEL COMPRADOR
Ya se han identificado y analizado las principales fuerzas motivacionales que orientan el
comportamiento individual del consumidor. Ahora se analizará la concepción que el marketing
tiene sobre el comportamiento de los compradores a los cuales se dirige. Se intentará, por lo
tanto, establecer un modelo conceptual que permita analizary entender el comportamiento de
compra de los consumidores.

1.1. EL COMPRADOR, AGENTE ACTIVO DE DECISIÓN
Para el marketing, el comportamiento de compra abarca el conjunto de actividades que preceden,
acompañan y siguen a las decisiones de compra y en las que el individuo u organización interviene
activamente, con objeto de efectuar sus elecciones con conocimiento de causa. El comprador
enfrentapermanentemente una multitud de decisiones a tomar, cuya complejidad varía de
acuerdo al tipo de producto y situación de compra. Si se entiende el acto de comprar como una
actividad dirigida a resolver un problema, intervienen entonces en el proceso de compra un
conjunto de contextos que permiten al comprador encontrar una solución a su problema. Se
puede distinguir cinco etapas:

ESTE DOCUMENTOCONTIENE LA SEMANA 5

3


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


Reconocimiento del problema.
Búsqueda de información.
Evaluación de las soluciones posibles.
Decisión de compra.
Comportamiento después de la compra.

La complejidad de los procesos de decisión varía en función de la importancia del riesgo y del
grado de implicación del comprador.

1.2. FACTORES SITUACIONALES
La compra es una acción tanto racional como...