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COMERCIO INTERNACIONAL III

TEMA 1: NEGOCIACION INTERNACIONAL – 1A. PARTE

1.1 LA GLOBALIZACIÓN Y LAS DIFERENCIAS CULTURALES
Negociar es una parte intrínseca del comercio. Cuando en un intercambio, trueque, compra/venta, etc. surge un conflicto de intereses, se inicia la negociación. Sin conflicto solo hay intercambio no negociación.
En un mundo global la negociación se realiza en diferentesentornos y ello marca diferentes pautas en el proceso negociador.
Las diferencias culturas marcan el proceso negociador

Factores externos e internos.
En el entorno de la negociación internacional existen factores externos, que son difíciles de controlar e internos que son más controlables.
Externos. El territorio como factor externo básico. El entorno político, social, legal, económico, culturaly de ideología. Estos factores son claves en la negociación internacional y más complejos que en las negociaciones domesticas.
Internos. Poder de negociación, Nivel de conflicto, Objetivos : mínimo aceptable y zona de negociación. Estos factores internos no difieren de las negociaciones domesticas.

1.2 EL TERRITORIO
El Territorio es un elemento básico en la preparación de toda negociación.
Encaso de no poder negociar en nuestro territorio, deberemos conocer el territorio en el que vamos a negociar.

Territorios geográficos con dimensiones de negociación comunes
Norte América (Canadá- USA)
Latinoamérica (México, América Central y Sudamérica)
Países Árabes
Países Asiáticos
Europa

Estados Unidos
Individualismo, poca cohesión social, no hay excesiva concepción de distancia en elpoder , ni temor a las situaciones desestructuradas.
Decisiones rápidas, acuerdos a corto plazo, agresividad.

Problema: falta de comprensión de que no todos negocian como los americanos.
En Essentials of negotiation, los autores reconocen que los Europeos, en general, sabemos negociar mejor que ellos a largo plazo. Nuestro continente tiene una geografía variada y costumbres diferenciadas quehacen que estemos habituados a diferentes dimensiones de negociación.

Canadá
Aunque el estilo es muy similar existe en ese país más cohesión social, ello hace que las negociaciones sean menos competitivas y a más largo plazo.
El hecho de que en Canadá existan dos zonas diferenciadas (francófona, anglófona) hace que sus negociaciones sean más flexibles.
Latinoamérica
Países con alta cohesiónsocial y mucha distancia en el poder.
Negociaciones a muy largo plazo, no competitivas, sin decisiones rápidas.
Negociaciones informales y amigables.

Países árabes.
Mayor cohesión social, pero menor distancia en el poder que en Latinoamérica. No excesivo miedo a las situaciones no estructuradas.
La negociación es parte de su cultura. Son negociaciones largas y amigables, con fuertes regateos. Sino consiguen un descuento se sienten perdedores.
No confundir su hospitalidad con interés en los negocios.

Países Asiáticos
A Países Asiáticos, en general.
.B Japón.

A) General
Son , en general, los países con más alta cohesión social y distancia en el poder.
Son formales y protocolarios.
Su inexpresividad y extremada amabilidad confunden los logros conseguidos.
Su cohesión social,distancia en el poder, formalidad, protocolo, miedo a lo no estructurado y sus valores hacen las negociaciones interminables.

B) Japón
Japón es un país diferente al resto de los países asiáticos.
Su cohesión social es alta así como su distancia en el poder pero muy inferior a otros países asiáticos.
Lo que hace diferente a los Japoneses en negociación es que están habituados a las situacionesvariables y no estructuradas y sus valores son mucho más pragmáticos y materialistas que los del resto de países de su continente.
Al Negociar en Japón deberemos tener en cuenta todas las diferencias típicas asiáticas y controlar el aumento de conflicto que surge de un proceso de negociación duro, basado en valores pragmáticos y materialistas.


EUROPA
Europa Occidental
Europa Oriental...