1 Capitulo de la guerra del marketing

Capítulo 1. 2500 años de guerra

Si la mercadotecnia es una guerra, saquemos el mejor provecho de ella. Empecemos por estudiar la historia de la guerra en sí misma. Y hay mucho que estudiar.
De acuerdo con Hill y Ariel Durant, en los últimos 3 438 años de historia, únicamente 268 han sido de paz. Gran parte de la historia antigua está dedicada a detallar crónicas de campaña y batallasmilitares exitosas.
Antes del nacimiento de Jesucristo, ejércitos profesionales, guiados por soldados profesionales, combatían en campo de batalla de todo el mundo. Como resultado de innumerables choques de ejércitos contrarios, las principales estrategias militares han sido refinadas y perfeccionadas.

Batalla de Maratón: 490 a.C.
En la bahía de Maratón, al noreste de Atenas, desembarcaron 15 000persas (originarios de lo que ahora es Irán), para enfrentarse a 11 000 atenienses. Numéricamente más débiles, los griegos tenían una ventaja, la falange. Cada soldado griego sostenía un escudo de manera que se superponía con la de su vecino, protegiendo la mitad izquierda de sí mismo y la mitad derecha del hombre localizado a su izquierda.
La falange resultó demasiada para los persas, quienesestaban acostumbrados a combates individuales; 6 000 persas cayeron al enfrentarse a sólo 200 atenienses y es la versión actual del clásico conflicto de Hertz contra Avis.
En maratón, las tácticas militares definitivamente, trabajaron al unísono al mantener las fuerzas concentradas.
Por supuesto, el suceso se recuerda hoy en día debido a la actuación heroica de Feidípides, el soldado querecorrió 42 kilómetros hasta Atenas para llevar las noticias. “¡Regocíjense, hemos conquistado!”, exclamó en voz quebrada a su llegada, cayendo muerto inmediatamente
Actualmente, los maratonistas corren 42 kilómetros, pero por supuesto que no tienen que pelear contra los persas antes de empezar la carrera.

Batalla de Arabela: 331 a.C.

150 años más tarde aparece Alejandro Magno. Un ThomasWatson de la actualidad. Alejandro fue un discípulo de Aristóteles y lector de Homero. Fue un hombre valiente y cauto.
Después de las victorias en el Danubio, Alejandro se apresura a volver a casa para encontrar confrontaciones con los persas bajo el legado de Darío. Por 300 talentos, Darío habría contratado a Demóstenes uno de los primeros agentes de la publicidad, para que divulgara falsosrumores, sobre el hecho de que el ejército de Alejandro había sucumbido.
Tras años de escaramuzas, la confrontación decisiva tuvo lugar en Arabela en el año 331 a.C. Tan bien documentadas están la mayor parte de las batallas que, incluso hoy en día después de más de 2 300 años, tenemos el orden de las batallas de ambos ejércitos. (¿Podría sobrevivir el plan de mercadotecnia de Procter & Gamble hastael siglo XLIII?).
Darío dispuso sus fuerzas en forma convencional, con 15 elefantes y carros de combate al frente. Alejandro fue más creativo. La base del éxito de Alejandro fue el uso de la caballería en ambos flancos, una formación que se emplearía de una forma u otra en los siguientes 2 000 años. La batalla se inició con un ataque “lateral” por el flanco derecho del ejército de Alejandro,con la caballería. La maniobra hizo que los persas atacaran a Alejandro por el lado izquierdo, con lo cual éste viró su caballería móvil por atrás de su centro y los usó para abrirse camino para llegar hasta la derecha de los persas.
Alejandro logró su gran victoria y llegó a ser rey de reyes con una estrategia que los pensadores militares del siglo XX, como B. H. Liddell Hart, llamarían “lateoría del acercamiento directo”.
Un ejército victorioso, dice Liddell Hart, opera en “la línea que menos se espera”.

Batalla de Metauro: 270 a.C.
La siguiente potencia militar en darse a conocer fue Roma. Probaron su efectividad como fuerza guerrera a lo largo del río Metauro en el año 270 a.C. Los ejércitos cartagineses (de la zona conocida hoy en día como Trípoli) asolaban a Italia. Guiado...