1 Como vender cualquier cosa a cualquier persona

Un paso adelante

Cómo lograr la ventaja competitiva a
través del servicio al cliente

Gabriel Vallejo y Fernando Sánchez

Si funciona cámbielo

Cómo innovar sin morir en el intento
Franc Ponti y J.M. Ferrer Arpí

Toyota
Cómo el fabricante más grande del
mundo alcanzó el éxito
Jeffrey K. Liker

Liderando con amor
Ken Blanchard

En el mundo de las ventas hay principios, procesos
y prácticas,universales y eternos, que pueden aplicarse con éxito a cualquier producto y en cualquier
mercado, en cualquier momento. Aquellos individuos
que reconocen y ponen en práctica esos principios,
procesos y prácticas, tienen mucho más éxito que
los que no lo hacen. No solo puede usted aprender
las verdades eternas de la venta, sino mejorar para
siempre su habilidad para implementarlas. Esa es la
premisa deeste libro.

A CUALQUIER
PERSONA,
EN CUALQUIER
MOMENTO
I S B N 978-958-45-3584-9

CC 26001698
ISBN 978-958-45-3584-9

D ave Ka h l e

Otros títulos
de gerencia

CÓMO VENDER CUALQUIER COSA,
A CUALQUIER PERSONA, EN CUALQUIER MOMENTO

A CUAL CÓMO
QUIER VENDER
CUALQUIER
PERSO
COSA,
NA,

D ave

Ka h le

CÓMO
VENDER
CUALQUIER COSA,
A CUALQUIER PERSONA,
EN CUALQUIER MOMENTO

CUAL
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QUIER MO
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Ot ros
t ítu l os

Dave Kahle
es uno de los principales entrenadores

de ventas en los Estados Unidos. Fue el
vendedor número uno, en todo el país,

de dos compañías, en dos distintas situaciones de ventas. Desde 1988 se ha

desempeñado como presidente de The
DaCo Corporation. En esa función ha
trabajado individualmente con más de
251 compañías, ayudándoles a aumentar sus ventas y a desarrollar supersonal. Él y su esposa, Coleen, reparten su
tiempo entre Grand Rapids, Michigan y
Sarasota, Florida. Tienen cinco hijos
y ocho nietos. Dave es padre, padre
adoptivo, abuelo, y abuelo adoptivo.
Visite su portal en la red (www.dave-

DER
CUAL
QUIER
COSA

kahle.com) en el que puede juntarse a
sus grupos en LinkedIN, recibir su semanario gratuito Thinking About Sales,
o seguirlo en Facebook yTwitter.
www.librerianorma.com

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Como vender cualquier cosa.indd 1

9

789584 535849

22/07/11 14:34

Contenido

Introducción 9
1 Y USTED PENSABA QUE LAS VENTAS ERAN… 13
2 SIMPLIFICAR EL PROCESO FUNDAMENTAL

DE VENTAS 21
3 Encontrar la gente adecuada 31
4 Hacer sentir al cliente cómodo con usted

65

5 Hacer que los clientes se sientan

cómodos, en situaciones deventas,
de uno en uno 83
6 Descubrir lo que quieren los clientes 99
7 Lo que quieren los clientes en situaciones
de uno en uno

111

8

Cómo vender cualquier cosa...

8 Demostrarles a los clientes que eso

que usted vende es lo que ellos quieren 129
9 Lo que usted tiene es lo que ellos

quieren: situaciones de venta de

uno en uno 143
10 Lograr acuerdo en el siguiente paso 159



11Conseguir acuerdo en el siguiente paso,
en situaciones de venta, de uno en uno 169

12 Hacer seguimiento y apalancar
satisfacción 181
13 Hacer seguimiento y apalancar

satisfacción en situaciones de venta
individualizada 191
14 ¿Qué sigue? 203
15 Ver sus ventas como un sistema

210

Glosario 229
Agradecimientos

231

Sobre el autor 235

1
Y USTED PENSABA
QUE LAS VENTAS ERAN…

Mi esposa,como tantas otras personas, tiene
aversión a los vendedores. Cuando en una tienda
se le acerca un vendedor, ella se aleja en dirección
opuesta. No estoy seguro de por qué procede así,
pero sé que comparte esos sentimientos con muchas
otras personas.
Si usted es una de ellas, tenemos que abordar
eso antes de continuar. Si usted tiene ideas y sentimientos negativos sobre los vendedores y las ventas
engeneral, tales ideas pueden manifestarse y afectar
la calidad de su trabajo cuando trate de vender algo.
Puede estar pensando, por ejemplo, “¡Nunca podré
ser vendedor!” ¿Por qué piensa eso?
Probablemente porque tiene alguna idea, alguna imagen mental, de lo que es un vendedor, y a usted

14

Cómo vender cualquier cosa...

le parece que no encaja en ese cuadro. No sería raro que esa
imagen...