1 ejemplo
Páginas: 5 (1150 palabras)
Publicado: 21 de abril de 2015
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: BASE PARA EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA.
ENSAYO EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
ÁLVAREZ RUBÍN JOSÉ ALBERTO
UNID
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
DIRECCIÓN EN MERCADOTECNIA Y VENTAS
TULA DE ALLENDE, HIDALGO
2015
Introducción
La importancia de conocer a nuestro cliente radica en que es el más importante en la misión de cualquierempresa, de ahí la necesidad de buscar sus necesidades, sus gustos, preferencias, etc. para adecuarnos e intentar predecir estas circunstancias. La regla general de que el cliente es el “King” proviene de la certeza de que gracias a él existe la organización; pero más allá de sólo poder adivinar su comportamiento, se van desarrollando estrategias tales que puedan hacer del producto una necesidad delcliente, es decir, mediante la publicidad se crean estatus o tendencias, a la par del cliente. Se menciona que para poder tener un servicio de calidad, es necesario tener competencia, ya que ésta ayuda a la unidad y crecimiento de la corporación, en este ensayo analizaremos el proceso de compra.
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas porlas que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco etapas siguientes:
1. Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad. El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión. Ello puede ser tan sencillo como toparse con un envase de lechevacío en el refrigerador; darse cuenta, como estudiante universitario de primer año, de que la ropa que usaba en el bachillerato no corresponde con la que usan sus compañeros actuales, o advertir que su computadora laptop no funciona adecuadamente.En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisión de compra de los consumidores al mostrarles las deficiencias deproductos competidores (o de los productos que tienen actualmente).
2. Búsqueda de información:búsqueda de valor. Después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisión de compra. En primer término, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior. Esto puedebastar en productos de consumo frecuente. También es posible que el consumidor emprenda una búsqueda externa de información. Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la información. La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes públicas(organizaciones de evaluación de productos como la “Revista del Consumidor”) y fuentes dominadas por el mercadólogo (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.).
3. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor. La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcasque podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vería como aceptable, de todas las marcas que conoce en la clase de producto respectiva.
4. Decisión de compra: compra de valor. Después de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor estácasi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. La decisión de con cual proveedor comprar abarcaría aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestión, política de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisión de compra se evalúe simultáneamente los atributos del producto y las...
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: BASE PARA EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA.
ENSAYO EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
ÁLVAREZ RUBÍN JOSÉ ALBERTO
UNID
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
DIRECCIÓN EN MERCADOTECNIA Y VENTAS
TULA DE ALLENDE, HIDALGO
2015
Introducción
La importancia de conocer a nuestro cliente radica en que es el más importante en la misión de cualquierempresa, de ahí la necesidad de buscar sus necesidades, sus gustos, preferencias, etc. para adecuarnos e intentar predecir estas circunstancias. La regla general de que el cliente es el “King” proviene de la certeza de que gracias a él existe la organización; pero más allá de sólo poder adivinar su comportamiento, se van desarrollando estrategias tales que puedan hacer del producto una necesidad delcliente, es decir, mediante la publicidad se crean estatus o tendencias, a la par del cliente. Se menciona que para poder tener un servicio de calidad, es necesario tener competencia, ya que ésta ayuda a la unidad y crecimiento de la corporación, en este ensayo analizaremos el proceso de compra.
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas porlas que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco etapas siguientes:
1. Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad. El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión. Ello puede ser tan sencillo como toparse con un envase de lechevacío en el refrigerador; darse cuenta, como estudiante universitario de primer año, de que la ropa que usaba en el bachillerato no corresponde con la que usan sus compañeros actuales, o advertir que su computadora laptop no funciona adecuadamente.En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisión de compra de los consumidores al mostrarles las deficiencias deproductos competidores (o de los productos que tienen actualmente).
2. Búsqueda de información:búsqueda de valor. Después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisión de compra. En primer término, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior. Esto puedebastar en productos de consumo frecuente. También es posible que el consumidor emprenda una búsqueda externa de información. Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la información. La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes públicas(organizaciones de evaluación de productos como la “Revista del Consumidor”) y fuentes dominadas por el mercadólogo (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.).
3. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor. La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcasque podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vería como aceptable, de todas las marcas que conoce en la clase de producto respectiva.
4. Decisión de compra: compra de valor. Después de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor estácasi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. La decisión de con cual proveedor comprar abarcaría aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestión, política de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisión de compra se evalúe simultáneamente los atributos del producto y las...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.